新人辅导与训练(课程用)分析报告.ppt

营销经理辅导与训练 东莞证券惠州演达大道证券营业部 培训讲师： 辅导与训练 辅导重点：技能 主要方法：角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志辅导等 辅导训练的内容 协助建立目标市场 协助设立工作目标 培养良好的工作习惯 强化推销技巧 心理建设 纠正展业偏差 协助管理时间 建立正确理念 辅导训练的常规模式 时间： 新人培训结束后及上岗前一天，时间2小时。 动作： 新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况 了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的： 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作， 给新人以归属感。 3、了解新人家庭状况。 时间：第一天 ，辅导2小时。 动作： 1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给 每 个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及证券的意义与前景。 目的： 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同证券业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。 时间：第二天 ，辅导2小时 动作： 1、对各项业务和公司运做流程等项目辅导。 2、面谈：对营业部的规章制度进行强调。 目的： 1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度， 为今后管理打基础。 时间：第三天到第七天 ，每天辅导1小时。 动作： 1、对公司产品，证券知识等项目进行辅导。 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。 目的： 1、对新人的基本技能和与证券相关知识进行培训。 2、为新人的市场实习打下基础。 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。 时间：第二周至第四周 ，每天1小时，如陪同展业，每次 至少半天。 动作： 1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者签单为主，第三周以在陪同者协助下签单为主，第四周以陪同者观察新人签单为主。 2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。 3、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单, 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。 请其他组员对其进行鼓励。 4、心理建设：强调对证券行业的信念、面对拒绝的正确心态，坚定必能成功的信念。 5、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应对，拒绝问题处理技巧辅导。 目的 1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。 时间：第二月 ，每天营业部辅导1小时。 动作： 1、协助新人建立目标市场。 2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次 。 3、协助新人规划工作、有效地管理时间。 目的： 1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。 2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源枯竭。 3、拉近与新人距离，和新人及其家属谈心，深入了解新人状况。 时间：第三月，每天辅导1小时 动作： 1、协助新人设定工作目标，激发成就动机。 2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平和稳定。 3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做好工作日志。 目的： 1、 明确的目标，会激发成就动机，驱动内在力量，使人发挥潜能，获致成功。 2、良好的工作习惯是新人获致成功的必要条件。 3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留存的重要影响因素。 辅导训练具体操作 一、陪同展业 二、个别辅导训练 陪同展业的目的 1、利用实战之机会，向新人展示正确的与客户交流以及业务推广流程和方法。 2、透过实战观察，发现新人存在问题，以便回营业单位后做有效的辅导。 3、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的重要途 径。 陪同展业的误区 1.每次陪同都一定要做出业绩。 2.陪同展业变成一次表演。 3.不陪同，对新人采取放任自由的态度。 4.陪同过量，使新人产生依赖感。 5.过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。 6. 新人第一次拜访就做陪同。 陪同展业的要领 解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成业务或者开户）。 主管主导（以免客户无所适从）。 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）。 做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。 陪同展业三要领 新人观察学习阶段 新人在陪同者协助下的操作阶段 新人基本独立操作阶段 新人观察学习