新政下基层医药市场的运营与对策分析报告.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 社区卫生服务中心的功能 讨论：社区卫生服务中心=社区医院？？？ 社区卫生 服务中心 医疗 预防 计划生育技术指导 保健 康复 健康教育 社区卫生服务中心的需求 社区卫生服务中心的运营与合作 结合企业规模，选择核心终端运营 社区服务中心整体运营的管理方案 社区卫生服务营销的导入与指导 医患关系的沟通技通培训 全科医生诊治技能提升培训 合作开展社区健康教育 协助开展健康档案的分类管理 政府（社区）关系的协调 恰当及时的药品供应需求 国家社区卫生服务政策的解读 典型社区服务中心的经验介绍 …… 推它性 以满足社区卫生服务中心的需求为核心 社区服务中心/站的开发方式 进药 正向 政府统一采购 利用核心分销商系统性开发进药（新产品上市会） 利用核心分销商单个开发进药 利用上级医院渗透进药 对于托管性质的药房， 通过开发其托管公司进药 单独开发进药 …… 反向 患者需要而进药 合作 社区服务中心的分类与管理 分类方法 终端规模分类 终端贡献分类 终端潜力分类 销售产品分类 具体分级 一级终端 规模较大 销量较大 潜力较大 合作佳 二级终端 规模一般 销量一般 潜力一般 合作一般 三级终端 社区服务站投资组合分类法 结合社区卫生服务站的规模与社区的整体状况确定 社区服务卫生站的设置标准 A级：服务人口规模在1-1.5万 B级：服务人口规模在0.5-1万 C级：服务人口规模小于0.5万 高 高 低 相对市场占有率 市场增长率 社区医药与医院销售/处方特点比较 高端医院 社区中心（站） 临床工作是重点——关系营销的极端体现 临床工作少，客情影响少 学术观念接触多，信息繁杂 学术观念接触少，信息相对少 厂家活动多、支持力度大、影响力大 厂家活动相对少 学习机会多，渠道广 学习机会少，少数医师能够到大医院进修，主要来自专业杂志 不受广告影响，甚至抵触 广告有一定影响力 处方产品多为新药 处方产品多为普药、常用药、学术难度较低的产品 专业素养较高 专业素养相对低 处方总量小 参加学术会议多 单处方量有限，处方总和数量庞大 参加学术会议机会少 坐诊医生接受产品的过程 医生 产品 患者直接需要 患 者 疗效好的反馈 了解 感兴趣 试用 形成处方习惯 扩大使用范围 向外推荐 乡镇卫生院的运营 （中心）卫生院 1、新农合的受益者； 2、目录药品指定使用者； 3、农村医药市场的核心客户； 4、诊所品种选择的影响/或直接 决定者； 5、诊所医生用药的参照者； 6、周边药店进货、走量的 带动者； 7、…… 基础档案 KP管理 1、院长 2、采购 3、医生 4、护士 5、…… 6、建立与KP的良好关系，并将 任务落实到具体的医生头上； 7、周计划、周量表、周调整， 月度总结！ 乡镇卫生院的需求与公共关系搭建 乡镇卫生院的运营 发达地区的开发 部分乡镇卫生院是一级医院，甚至是二级医院。 门诊及住院人数较多 周边群众集中看病 必须单独开发 由乡镇卫生院负责人及采购负责，需对其进行拜访。 利用定点商业客户开发 可参照县医院模式开发 …… 发达地区的维护 可参照县医院模式管理 拜访频率加大 对医生进行分级管理 维护好院内通路 可组织部分学术活动 可产出较大的销量 根据目标销量进行前期投入 …… 欠发达地区的开发 规模较小 门诊及住院人数较少 部分行驶村卫生室的药品代购权力 可集中进行开发 与定点商业客户合作进行开发 …… 欠发达地区的维护 作为重点终端客户 拜访频率适度加大 提供部分医学资料 对医生进行感情沟通 组织医生培训 …… 基层药品销售成功模式剖析 过去的成功 未来的挑战 价格空间的存在 充足的费用 快捷的洗钱 医生的实际需求 法律的“缺位” 药品定价的操作 刑法修订案（六）的出台 卫生机构的规范 医生需求的改变 代表的亲和力 医生的情感需求 感动医生与“爱屋及乌” 医生情感的稳定与强化 情感纽带的“材质” 代表—医生—产品—患者的对接 营销链条的前置 产品的技术含量 医生的教育投资 医生专家网络 长期不懈的推广 产品技术含量基础上的品牌 专家网络的投入产出比 公司架构与团队成员的能力 费用化 情感化 学术化 基层药品情感化销售方式剖析 看重与 我关系 的医生 尊重我