商务谈判课件第十二章资料.ppt

本章重点 人的个性与谈判有着极其密切的关系，在任何交易活动中，双方都力图有所多得。但究竟是什么因素影响着谈判结果呢？重要的一点，也往往是被人们忽略的一点就是心理因素，它能改变谈判双方的地位，使谈判的最终结果发生潜移默化的转移。 影响人的行为的心理因素，表现是多方面的，如需要、动机、态度、个性等，从谈判的特定内容来讲，个性与谈判的关系最为密切，其影响也最为重要。 个性是指个人带有倾向的、本质的、比较稳定的心理特征的总和。包括人生观、兴趣、爱好、能力、气质、性格等多方面。它是在人的一定心理基础上，在社会实践活动中形成和发展起来的。它体现了个体独特的风格，独特的心理活动，以及独特的行为表现。 我们把个性与谈判的关系也作为一个重要的研究内容。 1、 关于人生观，我的内心其实是： 　　A、希望能有各种各样的人生体验，所以想法极其多样化。 　　B、在合理的基础上，谨慎确定目标，一旦确定会坚定不移地去做。 　　C、更加在乎取得一切有可能的成就。 　　D、毫不喜欢风险，喜欢享受稳定或现状。 2、如果爬山旅游，大多数状况下，在下山回来的路线我最可能： 　　A、好玩有趣，所以宁愿新路线回巢。 　　B、安全稳妥，所以宁愿原路线返回。 　　C、挑战困难，所以宁愿新路线回巢。 　　D、方便省心，所以宁愿原路线返回。 3、 说话时，我更看重： 　　A、感觉效果。有时可能会略显得夸张。 　　B、描述精确。有时可能略过冗长。 　　C、达成结果。有时可能过于直接让别人不高兴。 　　D、人际感受。有时可能会不愿讲真话。 4、 在大多数时候，我的内心更想要： 　　A、刺激。经常冒出新点子，想做就做，喜欢与众不同。 　　B、安全。头脑冷静，不易冲动。 　　C、挑战。生命中竞赛随处可见，有强烈的“赢”的欲望。 　　D、稳定。满足自己所拥有的，很少羡慕别人。 5、 我认为自己在情感上的基本特点是： 　　A、情绪多变，经常波动。 　　B、外表自我抑制强，但内心感情起伏大，一旦挫伤难以平复。 　　C、感情不拖泥带水，只是一旦不稳定，容易发怒。 　　D、天性情绪四平八稳。 6、 我认为自己除了工作外，在控制欲上面，我： 　　A、没有控制欲，只有感染带动他人的欲望，但自控能力不算强。 　　B、用规则来保持我对自己的控制和对他人的要求。 　　C、内心是有控制欲和希望别人服从我的。 　　D、没兴趣影响别人，也不愿别人来控制我。 7、 当与情人交往时，我最希望对方： 　　A、经常赞美我，让我享受开心、被关怀且又有一定自由。 　　B、可随时默契到我内心所想，对我的需求极其敏丄感。 　　C、得到对方的认可，我是正确的并且我对其是有价值的。 　　D、尊重并且相处静谧的。 8、 在人际交往时，我： 　　A、本质上还是认为与人交往比长时间独处是有乐趣的。 　　B、非常审慎缓慢地进入，常会被人认为容易有距离感。 　　C、希望在人际关系中占据主导地位。 　　D、顺其自然，不温不火，相对被动。 9. 我做事情，经常： 　　A、缺少长性，不喜欢长期做相同无变化的事情。 　　B、缺少果断，期待最好的结果但总能先看到事情的不利面。 　　C、缺少耐性，有时行事过于草率。 　　D、缺少紧迫，行动迟缓，难下决心。 10、 通常我完成任务的方式是： 　　A、常赶在最后期限前完成，是临时抱佛脚的高手。 　　B、自己有严格规定的程序，精确地做，不要麻烦别人。 　　C、先做，快速做。 　　D、使用传统的方法按部就班，需要时从他人处得到帮忙。 11、 如果有人深深惹恼我时，我： 　　A、内心感到受伤，认为没有原谅的可能，可最终很多时候还是会原谅对方。 　　B、深深感到愤怒，如此之深怎可忘记？我会牢记，同时未来完全避开那个家伙。 　　C、会火冒三丈，并且内心期望有机会狠狠地回应。 　　D、避免摊牌，因为还不到那个地步或者自己再去找新朋友。 12、 在人际关系中，我最在意的是： 　　A、得到他人的赞美和欢迎。 　　B、得到他人的理解和欣赏。 　　C、得到他人的感激和尊敬。 　　D、得到他人的尊重和接纳。 13、在工作上，我表现出来更多的是： 　　A、充满热忱，有很多想法且很有灵性。 　　B、心思细腻，完美精确，而且为人可靠。 　　C、坚强而直截了当，而且有推动力。 　　D、有耐心，适应性强而且善于协调。 14、 我过往的老师最有可能对我的评价是： 　　A、情绪起伏大，善于表达和抒发情感。 　　B、严格保护自己的私密，有时会显得孤独或是不合群。 　　C、动作敏捷又独立，并且喜欢自己做事情。 　　D、看起来安稳轻松，反应度偏低，比较温和。 15、 朋友对我的评价最有可能的是： 　　A、喜欢对朋友述说，也有感染别人的力量。 　　B、能够提