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* * 企业销售培训教材—— 营销基本法 主讲人：许慧梅 济宁和君作品 目录页 Contents Page 04 初次拜访应问的问题 01 营销人员必备素质 02 营销人员必备知识 03 成功的销售技巧 — * — Transition Page 过渡页 04 初次拜访应该问的问题 01 营销人员必备素质 02 销售人员必备的知识 03 成功的销售技巧 * 01 营销人员必备素质 你认为什么样的人，才是优秀的营销人员？ 01 营销人员必备素质 优秀的sales具备的基本素质： HEAD 学者的头脑 HERT 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 01 营销人员必备素质 做人 恪守三条信念 相信自己所营销的产品 相信自己所在的公司 相信自己 01 营销人员必备素质 做人 有理想 开放自我 尊重与自重 谦虚 艰苦奋斗 01 营销人员必备素质 素质模型 成就导向 适应能力 主动性 人际理解 关系建立 服务精神 收集信息 人际理解 01 营销人员必备素质 权，然后知情重；度，然后知长短；物皆然，心为甚！只有了解他，才能掌握他！ 01 营销人员必备素质 关系建立 牢固的市场关系是开展市场营销的坚实平台；市场关系是项目成长的土壤，戍守领地的城垣！ 01 营销人员必备素质 服务精神 无微不至的服务是克敌制胜的法宝，销售员也是服务员，没有服务就没有市场 张瑞敏： 01 营销人员必备素质 信息收集 对于我们来说，信息就像阳光和空气，他点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的路！ — * — Transition Page 过渡页 04 初次拜访应该问的问题 01 营销人员必备素质 02 销售人员必备的知识 03 成功的销售技巧 01 营销人员必备知识 02营销人员必备知识 单击此处添加文字内容 1 公司概况 单击此处添加文字内容 3 管理制度 单击此处添加文字内容 5 业务基本知识 单击此处添加文字内容 7 营销基础知识 单击此处添加文字内容 2 企业文化 单击此处添加文字内容 4 工作流程 单击此处添加文字内容 6 公司产品 单击此处添加文字内容 8 广博的知识面 02营销人员必备知识 — * — Transition Page 过渡页 04 初次拜访应该问的问题 01 营销人员必备素质 03 成功的销售技巧 02 营销人员必备知识 03 成功的销售技巧 单击此处添加文字内容 1 信任篇 信任未建立之前，所有的销售都不可能产生的！ ④10%Time成交 ③20%Time介绍产品 ② 30%Time评估需求 ① 40%Time 建立信任 现代销售模式以客户为导向的销售人员 03 成功的销售技巧 03 成功的销售技巧 单击此处添加文字内容 1 攻心为上的销售技巧 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。 了解你比竞争对手好在哪里 03 成功的销售技巧 单击此处添加文字内容 1 攻心为上的销售技巧 　你必须仔细分析你的顾客，“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？ 为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 。 分析顾客购买或不购买的原因 03 成功的销售技巧 单击此处添加文字内容 1 攻心为上的销售技巧 给顾客百分之百的安全感 在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 03 成功的销售技巧 单击此处添加文字内容 1 攻心为上的销售技巧 找到顾客购买的关键点 每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。 一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。 假如推荐课程，及你介绍人力资源的介绍，你发现对方在这个方面不是很感兴趣