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大客户关系管理及技巧 大客户管理-心态管理 大客户管理-树立目标 托尔斯泰曾说：要有生活目标，一辈子的目标，一段时期的目标，一个阶段的目标，一年的目标，一个月的目标，一个星期的目标，一天的目标，一个小时的目标，一分钟的目标。(大客户长期长线跟进，才有结果） 一、大客户概念 大客户是规模大的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是对企业具有战略意义的客户吗？事实上这些定义只是部分的正确。 二、大客户的标准 大客户的利润占据企业利润的很大一部分，对区域目标的实现有着至关重要的影响，对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力。 关系营销的涵义与特征 一、关系定义 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 二、不能算作关系的两种情况（巴诺斯 教授的观点）： ① 关系是从客户的角度看 具有关系，而不是从企业的角度看 客户A经常到公司B购物，B认为A与他们有关系， 可是，突然有一天A再不到B来购物了。 ② 企业通过手段强迫客户留下的“关系”不是关系 一些公司为了留下客户，采取增加客户“转移成本”的方法