招商谈判培训精要.pptVIP

道道通（国际）汽配城招商谈判培训  ——郑鹏图 课程一谈判心理 1、强化招商谈判中自我心理调整 2、训练招商谈判中的客户心理把控 3、训练如何引导招商谈判中的客户心理及思维 起因与结果 万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 　　然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。 行为一 障碍一：惧高心理 　　基本症状： 由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们所负责的项目大部分都是投入较大的类型；对于项目的目标客群而言，都是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”， 出现谈判三忌： ?眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气 ?声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户 ?语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。 可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。 心态建设：你是让他赚钱的人 　　对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。 　　首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。 　　第二，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。 　　第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。 行为二 障碍二：惧钱心理 　　基本症状： 中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把租金掏出来，但是嘴上就是说不出口。我带过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说：“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。 其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完首批款，我们就可以安排时间交铺了”。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。 心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱 　　钱这个东西在中国，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要“取之有道”，就无可厚非。 鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。 行为三 障碍三：惧败心理 　　基本症状： 　　一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。 　　 心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。 行为四 障碍四：惧比心理 　　基本症状： 　　一般投资客户考察项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是： 总是不停的说自己的