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一、区域调查 二、铺货前准备和铺货政策设定 三、客情维护内容 四、形象店管理 五、业务人员管理与考核 一、区域调查 （一）调查的目的 A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定终端开拓计划提供依据 C、为确定促销形式和促销品数量提 供依据 D、为实现对经销商有效管理提供依 据与筹码 （二）调查的方法 根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。 （三）调查的内容 1．终端数量及分布特点 2．消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯 3．竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等 4．终端附近的大型企事业单位及消费状况（习惯） 二、铺货前准备和铺货政策设定 1．铺货品种和价格体系的确定 确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用 2．铺货目标的确定 根据我司经销商和人员的实际情况，分阶段，分区域的确定铺货目标 3．铺货方式和铺货政策的确定 （1）铺货方式：公司原则上要求以现金交易方式进行铺货，一般不考虑赊销。主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性。 （2）铺货政策：由于是现款铺货，因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策，以便提高铺货效率