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2.旅行社品牌的管理策略 （1）培育品牌形象。 （2）提高顾客的参与程度。 （3）培养顾客的品牌忠诚。 三、旅行社产品的品牌营销 （五）旅行社品牌的延伸策略 1.品牌延伸的益处 （1）减少旅游者的心理抵触。 （2）增添品牌的活力。 （3）丰富品牌的内涵。 三、旅行社产品的品牌营销 （1）削弱原有品牌的定位。 （2）引发不良联想。 三、旅行社产品的品牌营销 2.品牌延伸的风险 3.品牌延伸的策略 （1）产业上的延伸。 （2）档次上的延伸。 三、旅行社产品的品牌营销 清华大学出版社 第三节 行旅行社的产品销售渠道 一、旅行社的销售渠道类型 （一）直接销售渠道 直接销售渠道是旅行社将其产品直接销售给旅游者的一种销售方式。 1.直接销售渠道的定义 清华大学出版社 一、旅行社的销售渠道类型 2.直接销售渠道的特点 （1）直接销售渠道的优点。 ①简便。 ②灵活。 ③及时。 ④附加值高。 ⑤利润高。 （2）直接销售渠道的缺点。 直接销售渠道的缺点是覆盖面比较窄和影响力相对差。 清华大学出版社 一、旅行社的销售渠道类型 3.直接销售渠道的适用范围 （1）近距离市场。 （2）客源集中的市场。 （3）实力较强的旅行社。 清华大学出版社 一、旅行社的销售渠道类型 （二）间接销售渠道 1.间接销售渠道的定义 间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。 清华大学出版社 一、旅行社的销售渠道类型 2.间接销售渠道的特点 （1）间接销售渠道的优点。 ①间接销售渠道具有比较广泛的影响面。 ②间接销售渠道在产品销售过程中具有较强的针对性。 ③间接销售渠道的销售量一般比较大。 清华大学出版社 一、旅行社的销售渠道类型 （2）间接销售渠道的缺点。 由于间接销售渠道中存在着一个或多个中间环节，导致旅行社产品的最终价格提高，既容易对旅行社产品的销售量造成某些消极影响。 清华大学出版社 一、旅行社的销售渠道类型 3.间接销售渠道的适用范围 （1）远距离市场。 （2）客源分散的市场。 （3）旅行社实力较弱。 清华大学出版社 二、旅行社销售渠道策略的选择 （一）直接销售渠道策略 1．门市部销售策略 2．分支机构销售策略 清华大学出版社 二、旅行社销售渠道策略的选择 1．广泛性销售渠道策略 2．选择性销售渠道策略 3．专营性销售渠道策略 （二）间接销售渠道策略 清华大学出版社 三、旅行社销售渠道的管理 1.门市部的管理 （1）门市人员的招聘。 （2）门市部的业绩考核。 （一）直接销售渠道策略 清华大学出版社 2．分支机构的管理 （1）人员的选择。 （2）费用的控制。 （3）绩效的考核。 三、旅行社销售渠道的管理 清华大学出版社 （二）间接销售渠道的管理 1．建立业务档案 2．沟通信息 3．适当调整 三、旅行社销售渠道的管理 清华大学出版社 旅行社经营管理 清华大学出版社 第三章 旅行社的产品销售 旅行社的产品价格制定 1 旅行社的产品促销 2 旅行社的产品销售渠道 3 清华大学出版社 第一节 旅行社的产品价格制定 一、旅行社产品价格的类型及其构成要素 （一）旅行社产品价格的类型 1．团体全包价 2．团体半包价 3．团体小包价 4．单项服务收费 5．特殊形式的旅游收费 清华大学出版社 一、旅行社产品价格的类型及其构成要素 （二）旅行社产品价格的构成要素 1．固定成本 2．变动成本 3．产品利润 4．相关税金 清华大学出版社 二、旅行社产品的定价目标与策略 （一）旅行社产品定的价目标 利润最大化 投资回报最大化 维持企业生存 保持现状 产品销售量 清华大学出版社 二、旅行社产品的定价目标与策略 （二）旅行社产品的定价策略 取脂定价策略 渗透定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略 吉祥数字定价策略 清华大学出版社 三、旅行社产品的定价方法 （一）成本加成定价法 成本加成法是旅行社最常用的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规定的税金和一定的利润所组成。 ： 清华大学出版社 三、旅行社产品的定价方法 （二）目标利润定价法 目标利润定价法是指旅行社运用量本利分析原理，在保证目标利润的条件下确定产品价格的方法 其中 清华大学出版社 三、旅行社产品的定价方法 （三）逆向定价法 逆向定价法是指旅行社通过对旅游市场的需求、市场竞争状况及竞争对手的同类产品销售价格等方面的调查之后，先确定产品价格，然后相应调整产品的内容和成本的方法。 清华大学出版社 三、旅行社产品的定价方法 （四）随行就市定价法 随行就市定价法是指旅行社通过对市场竞争、市场需求及旅游者的反应的不断监测，以随机的方式对产品价格进行相应调整，以期在可能的范围内获得最大利润的定价方法。 清华大学出版社 第二节 旅