专业销售技巧分析报告.ppt

65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。 時 機 當你已經確定「行銷對象」完全 同意你所發掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 66 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 ?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 67 Close 試探性要求 測量準客戶的溫度。 測知準客戶所關心的問題。 找出反對的原因。 提前判別 Case 的真偽 或 潛在的競爭對手。 - Always be closing .......... 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的「購買訊號」。 ?陳述有效的「賣點」後。 ?剛克服「反議」Objection 時。 - 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習慣採用的要求成交方式。 69 客戶反議 - 抗拒 情緒性不信任 Sales or Product - 不好用 , 騙人的 ..... 競爭者教育或自我認知 - 太貴了.... 這些功能不稀奇 ... 拒絕改變現況 - 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 70 如何面對 - 抗拒 冷靜、仔細的傾聽 Keep your temper on ice listen .... 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... 化抗拒為詢問 Objection into a question ! 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! 71 客戶反議 - 疑慮 缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要...... 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 ...... 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... 習 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... 72 如何解決 - 疑慮 設身處地 鼓勵客戶說出真正疑慮 回答問題 確認對問題已經作答 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? 73 Objection Handling - 常用語法 Yes ...Yes.... But ... 反 問 法 舉 例 法 不必一定要對方屈服於你的意見 ......... 74 Close 刺激購買慾望 引導準客戶描繪其購買後 所產生的 Benefit。 善用 Reference。 On site Demo 。 說明現在正是購買時機。 「臨界高潮」時 ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。 累積小的 YES YES YES YES YES YES 75 Close 掌握購買訊息 臉部表情 .......... 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 肢体語言 .... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?.. 76 Close 掌握購買訊息 語氣言詞 ......... 這個主意不壞 ...... 這個主意不壞 認真的談論價錢或 徵求同意. 氣 氛 .... 語氣靈活 ,頻頻發問 叫人泡茶. 77 最終 Close - 締結合約 不猶豫、明確的提出。 自信、迅速而不急躁。 不要說太多題外話。 防止不相關的人介入。 預設交易底線 ,不可輕易退讓。 78 策略與管理 Strategy Management 策略管理 79 策略 是戰爭前的「佈陣」、「用兵計劃」 是「藝術」表現。 週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰術」。 80 大型銷售個案 特性 當銷售個案的環境；或其組織生態 發生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ... 宜儘早回頭 81 大型銷售個案 特性 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 大多取決於結構化的行銷，而非單純的 「產品」或「價格」