郭建课程-2-汽车服务店四部升级法的运用资料.pptVIP

模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * “千城万店”汽车后市场网络课堂 发起人 国际汽车产业协会中国区 副主席 从业经历： 山东交通技术学院汽车维修专业毕业 2000年从30平米小型汽车服务店创业 历任：老人头汽车服务中国连锁总部总经理 山东远通集团后市场发展部 总经理 擅长店面实战运营管理、营销策划、连锁规划 郭 建 微信 ABOUT ME 关于我 进的来 01 留得住 02 卖的出 03 好口碑 04 汽车服务店铺4步升级法的运用 Table of Contents 01 怎么提高客流量（进的来） 02 怎么提高成交比例（留得住） 03 怎么提高单车消费量（卖得出） 04 怎么提高客户转介绍（好口碑） 什么是四步升级法？ 营业额 = 客流量*成交比例*单车消费量 毛利润 = 营业额*差价比例 纯利润 = 毛利润-经营费用-折旧-老板“学”费 赚钱 营业额 多卖货 01 怎么提高客流量（进的来） 02 怎么提高成交比例（留得住） 03 怎么提高单车消费量（卖得出） 04 怎么提高客户转介绍（好口碑） 什么是四步升级法？ 一、怎么提高客流量（扩大传播） 广告三要素： 说什么（内容）、对谁说（对象）、怎么说（方式） 广告目的： 提高知名度，塑造美誉度，提高营业收入 一、怎么提高客流量（范围选择） 广泛式营销（大区域） 小范围锁定密集营销（小商圈，走进社区） 目标客户精准投放营销（会员，客户管理） 1 2 3 一、怎么提高客流量（方式选择） 促销式营销（单品、凉垫节、换膜，代金卷等） 口碑式营销（案例：08年禽流感，臭氧杀菌） 提醒式营销（*车务提醒等） 1 2 3 4 整合营销（案例） 一、怎么提高客流量（途径选择） 1、传统媒体（报纸、电视、广播、DM直投等） 2、新兴媒体（网络、百度、微信、微博、论坛、QQ群、邮件） 3、现场体验（店内、大型活动、地方车展等） 4、客户转介绍（案例：客户一拖三） 5、异业联盟（银行*、加油站、健身房、移动公司等） 6、兼职业务（*汽车销售员、保险代理员、车管所、附加税） 店铺做大是让大量客源推大的！ 营销费用的合理预算 注意 1、按营业额固定比例支出（广告储备金计划） 2、按单个客户到店成本计算（赠卷） 3、锁定客户多次说服（七次以上） 4、少用现金多用置换（车展） LOREM?IPSUM?DOLOR?SIT?AMET,?CONSECTETUR?ADIPISICING?ELIT,?SED?DO?EIUSMOD?TEMPOR?INCIDIDUNT?UT?LABORE?ET?DOLORE?MAGNA?ALIQUA.?UT?ENIM?AD?MINIM?VEN DM扫街行动、疯狂邀约、 密集轰炸、软文炸弹、 异业联盟、精准营销、 现场体验、客户转介绍 汽车服务店如何引爆商圈？（组合拳） 01 怎么提高客流量（进的来） 02 怎么提高成交比例（留得住） 03 怎么提高单车消费量（卖得出） 04 怎么提高客户转介绍（好口碑） 什么是四步升级法？ 留得住 1、合理有效的店内客户分流 2、吸引人眼球的产品展示 3、突出的产品卖点 4、实用、明确的产品现场功能快速体验道具 5、专业的产品及销售流程知识 6、规范的施工流程促使二次成交 7、人性化的客户管理促使再次成交并创造诚信口碑 8、总结：一个特色点吸引，三个以上赢利点承接！ 二、怎么提高成交比例 案例： 8人店铺如何能做到月贴膜200台， 年贴膜单项营业总额突破150万！ 活动主题设定与制作+电视专题报道+每月三万DM直投 +店内贴膜测试PK+到店有礼（打蜡） 费用：30万单页（3.6万包含发放费用）、电视：（3万）、 1万打蜡卷（300元）蜡成本另计。合计：6.63万元 01 怎么提高客流量（进的来） 02 怎么提高成交比例（留得住） 03 怎么提高单车消费量（卖得出） 04 怎么提高客户转介绍（好口碑） 什么是四步升级法？ 卖得出 1、避免直接报价 2、了解客户信息，用车需求，初步分析消费潜力，提供合理方案 3、合理充分利用三把利剑，展示产品优势 4、适时报价，分解价格，突出价值 5、坚持价格底线，利用附加项目推动成交，并创造新的成交点或增加回头率 6、二择一成交法、促使成交法（给客户两个选择，帮助客户下定决心） 7、再次成交法（为下次或下个项目成交做好铺垫） （了解客户购买真正需求，合理搭配产品，专家式推荐） 三、怎么提高单车消费量 01 怎么提高客流量（进的来） 02 怎么提高成交比例（留得住）