集团客户经理如何拓展行业应用教案分析.ppt

黑龙江联通集团客户部 2010年11月 二、做行业应用销售不得不知道的几件事 二、做行业应用销售不得不知道的几件事 三、为什么说做行业应用，客户需求挖掘很重要？ 四、客户需求 四、客户需求 四、客户需求 六、如何让自己成长为一名销售顾问？ 你理解的行业应用是什么？ 不同的行业有哪些不同的行业应用？ 2 行业应用可以为客户带来什么？ 3 一、提问 首先与行业信息化联系起来说，其次举一个场景来说 能否举例说明？ 能否按政府、金融、企业分别来说？ 能否换个角度，给公司、领导、个人来说？ 1 你认为通用的行业应用有哪些？ 如何能做好行业应用的销售？ 5 你做行业应用最打怵的是什么？ 6 一、提问 你是否有过类似的经历？你是如何克服的？ 4 需有哪些转变？ 什么都有可能！没有什么不能做的！ 一 行业应用是一个复杂产品（无法标准化，只能相对标准化；集团客户经理就是销售复杂产品的） 二 商业模式是你不得不考虑的问题 三 四 我们和竞争对手相比，做行业应用最大的优势是什么？（3G网络的优势） 成交行业应用的因素？ 五 适合客户的解决方案 　　客户关系 1 3 　　售后服务 　客户经理的专业性 2 4 　　是研究行业应用开发方向的重要依据 研发 　　是给客户提供有针对性解决方案的基础 方案 提前研究行业信息化发展趋势，可以在客户有潜在需求的时候，影响客户 策略 　　客户对现状不满 　　客户有改变的愿望 明确需求 潜在需求 　　客户需求 分类 如何发掘客户需求？ 1. 了解客户的明确需求 ① 了解客户的需求 ② 了解客户的期望 2. 发掘客户的潜在需求 ① 发现客户的问题 ② 改变客户的观念 转化需求为商机 如何转化需求为商机？ 1. 潜在需求成为商机条件 ① 解决问题的价值 ② 解决问题的成本 2. 发掘了解客户的潜在需求 ① 寻找客户面临的问题 ② 发掘客户的重视程度 ③ 降低客户的决策成本 3. 引导潜在需求成为商机 ① 激发客户形成改变的愿望 ② 引发客户了解方案的兴趣 发掘潜在需求形成商机 1. 针对商机提供方案 ① 方案确实解决客户问题 ② 方案能够带给客户价值 2. 促使方案变成订单 ① 商务报价 ② 商务洽谈 ③ 项目实施 ④ 售后服务 转化商机成为明确需求 * 1. 用公开中立型问题取得无偏见的资料 2. 用开放引导型问题对客户的需求发掘得更深 3. 用肯定型问题来确定客户的准确需求和理解 4. 总结客户的需求 5. 保险问题 五、重要的营销方法-如何提问 * “现状”+“缺陷”法则 五、重要的营销方法-“现状”+“缺陷”法则 　　　 步骤一：问“现状”（客户目前的解决方案） （配合想要推广的新业务的优势） 　　　 步骤二：问“缺陷”（客户目前解决方案的缺陷）（我们产品优势着重解决的问题） 然后：“先生，现在有办法有效解决这些问题了,是否…”。 * ituation roblem ndication eed-benefit 背景问题：寻找客户的伤口 难点问题：揭示伤口 暗示问题：伤口上撒盐 示益问题：伤口上抹药 五、重要的营销方法-SPIN * eature dvantage enefit vidence 特点：产品或业务的功能特性 优点：由独特的功能引发出来的便利或 与众不同之处 利益：可以为客户带来的好处和利益， 能满足其深层次的需求 证据：用以证明利益的案例、数据 五、重要的营销方法-FABE 让自己成长为一名具备销售复杂产品的集团客户经理 　万事开头难（做一个项目，体验一下过程）； 不急于销售；做好打持久战的心理准备； 加强内部沟通协调强力 心态 　　加强多方面学习（不仅学习各项新产品及行业应用，还要学习各项管理办法、各项流程，更要学习客户的知识、了解客户的流程） 学习能力 　以客户需求为核心；成为问题的解决者（关注客户的问题 。提供解决的方案 ）；成为价值的创造者。（通过产品提升客户价值 通过合作创造多方共赢）。 销售能力 　加强客户关系，扩大拜访部门的宽度（不仅关注信息化部，还需关注前端市场部门、财务部门、计划部门） 客户关系 谢 谢！ * *