网销业务规则思考及提议(修改稿)资料.pptVIP

业务规则思考及提议 百年网销 WHAT WE WILL DO IN THE FUTURE 网络销售管理部 2014年10月 目录 CONTENTS PAGE 百年网销业务规则思考及提议 P1.现状分析 P2.同业探究 P3.规则提议 P1.现状分析 P2.同业探究 P3.规则提议 目录 CONTENTS PAGE 百年网销业务规则思考及提议 第一章 现状分析 2014年6月，百年网销首次试水互联网O2O营销模式，聚财保销售规模超1800万，成绩背后也出现了一些问题…… 现状分析 聚财保销售过程中的经历 保单：活动期间共有8位客户索要纸质保单，由于总部不具备保单打印条件，时效缓慢造成客户多次致电95542投诉，最终协商由大连打印中心采取变通方式系统外打印并邮寄； 发票：活动期间共有1位客户索要发票，由于总部无法提供业务发票，最终协商大连分公司采用临时系统外打印的方式用时近两周解决； 退保：活动期间共有2位客户提出犹退，由于保单归属地为大连，客户所在地机构接收到95542转办需求反应缓慢并对提供服务产生异议，最终经协商由客户所在地机构解决； 业绩：目前聚财保超1800万保费渠道归属、落地服务等问题仍未清晰； 1 业务规则未建立是主因 1、缺少明确的职责划分 总、分之间，各部门之间尚未形成明确分工。如：总部财务、运营等属管理部门，机构财务、运营等属业务受理部门，在活动开展过程中，未对二者之间的权责进行明确划分造成。 2、缺少明确的运营规则 网销作为公司新兴渠道，保全、发票及保单打印等业务流程有别于传统渠道，流程未融入现有业务流程； 3、保费归属、业绩分配规则未建立 保费落地、业绩归属等事项未作充分考虑；在一定程度上影响机构参与网销业务积极性； 4、…… 现状分析 第一章 现状分析 2 首次试水互联网销售，流程从无到有，大家均经验不足，且各模块人力少，为活动顺利开展，仅确立了临时性的运营、财务等规则，提供了临时性的系统支持。 业务规则不清晰是网销发展必须直面的问题 现状分析 第一章 现状分析 3 伴随着 内部微信、APP、官网等网销平台的建设 外部淘宝等合作渠道协议签署、系统对接、产品上线等工作的逐步推进 保费进账是首要面临的问题：数据如何存储？服务如何提供？…… 都将成为我们必须面对且必须解决的问题。 改变网销业务规则不清晰的现状已迫在眉睫。 网销业务特点决定了传统规则的不适用性 现状分析 第一章 现状分析 4 网销业务特点 传统业务特点 渠道多样 综合销售平台如淘宝，专业保险销售网站如中民，专业垂直电商如珍诚，自身平台如微信、APP、官网等…… 各渠道主要针对自身单一销售渠道； 模式多样 线上的直接销售，到线上与公司内部其他业务渠道交叉销售，线上线下O2O销售…… 销售模式固定：如银行窗口销售、电话销售等； 需求多样 个性化、碎片化；如可自我定制组合式保险产品、针对如急性肠胃炎单一病种的保险产品等…… 产品较为固定，大而全，客户可选择性较弱； 差异性强 不同的渠道需要不同的系统对接方式；需要不同的产品支持…… 渠道、产品等较为固定，差异性弱； 即时性强 面对渠道，我们处于弱势地位，市场变化快，机会窗短，需及时把握；同时直接面对客户，有需求需要立即反应…… 传统业务流程复杂，面对市场变化及客户需求反应无法做到即时； 范围广泛 产品销售区域、客户服务区域不仅仅局限于有机构地区…… 传统业务主要集中于有机构地区进行销售、服务； P1.现状分析 P2.同业探究 P3.规则提议 目录 CONTENTS PAGE 百年网销业务规则思考及提议 第二章 同业探究 为更好的促进网销业务发展，尽快建立明确的业务规则，网销部针对泰康、阳光、新华、华夏四家同业网销业务规则进行了调研： 同业探究 立足同业，模式借鉴 5 具有网销业务规则相关制度。子公司架构，目前人力60人左右，分属IT、精算、业务、运营四大部门，管理模式相对独立，岗位配备比较齐全，拥有自己独立的核心业务系统。 具有网销业务规则相关制度。网销部编制，人员分属渠道开拓、网络营销、服务支持三大模块，拥有自己的IT开发人员、运营服务主要涉及在线客服，其余服务目前仍依赖于相关部门配合。 无网销业务规则相关制度。经调研，泰康为事业部编制，网销人员编制超百人，总部网销仅负责业务开拓，机构不参与网销业务，其拥有自己的运营及IT开发团队，拥有自己独立的核心业务系统，统计业绩归属总部；网销自身产品由其自己的运营部负责服务，网销销售其他渠道的产品由泰康运营中心统一负责服务； 无网销业务规则相关制度。经调研，阳光集团、阳光人寿、阳光财险均有网销部门，处于互相竞争关系，其中阳光人寿总部主要负责业务开拓，服务落地各个机构。 泰康 阳光 新华 华夏 同业模式简要介绍 第二章 同业探究 同业探究 6 对