4.议价、逼定及转定资料.ppt

没有推销不出的房只有推销不出去的人 名楼业务强化标准课程之四 世界上任何商品交易， 价格永远是彼此最重要、最核心的内容 房产交易中价格问题尤其重要， 议价水平的高低直接决定是否成交。 经典一：旺季拼速度 经典二：淡季拼耐力 经典三：没有淡季的市场 只有淡季的人心 经典四：天道酬勤 经典五：是屡战屡败 还是屡败屡战 经典六：心中无敌才 无敌于天下 回报议价 一、目的——了解房东的真实底价。 二、标准——无反弹、极限。 三、杀价阶段 1.原则： 找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。 2.杀价方法： （1）针对房东 a.市场因素 b.政策影响 c.客户的稀缺 d.客户还有第二选择 e.周边地区房源的充足和同等房源的性价比 f.告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。 （2）针对客户 a.市场因素 b.政策影响 c.房源稀缺 d.小区优点 e.公司品牌 议价注意事项 谈判磋商 第一章 销售收意向 第一节 谈判前的准备 一、标准要求 1.谈判开始的准备： 一旦客户对某物业兴趣提高，开始关心价格，对房屋挑剔细节，则认定谈判开始。 2.确定产调相关信息： （1）确立此物业备案否，确定产权人，物业贷款情况，是否查封。 （2）拉产调（产证复印件）确定房东本人真实性和面积，贷款情况是否背后有隐藏着的业主。 3、了解客户付款方式，人员信息（产证上写几个人姓名）交房要求及其他细节。 4、根据付意向金的情况，给不同客户制造不同“状况”，直到达成收意向。 二、注意事项 1.在谈判前做好一切预防工作，了解是否需贷款，付款方式，入住时间等。 2.在客户决定付钱的前期，尽力防止复看，看得越多问题越多。 3.法律文书正确使用，税费再次确定，更加留意市场动态会否影响双方的决定，做到“快，狠，准，贴”。 4.多用开放式问题，引导双方决定买入和卖出用假设问题去落实双方的决定，例如：买家要求还价低于业主，可用引导方法如“上次有人愿意**价位比您高，但房东都不接受，您至少出价要比这个价位高，我尽量帮您试试！”千万不要说出业主的底价。 守价方法 （1）要点：销售员没有对客户让价的权利。 注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇静。因为这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，必须果断、干脆地回答客户，这个价格是不可能成交的，并且再次运用房子的优势和其他有利条件夺回谈判主动权。 （2）在得到客户第二个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，告诉客户，需要与业主沟通，且与业主沟通的时候，避免在客户的实现范围内，可以发挥团队作用，邀请经理或其他资深业务员帮忙跟进，自己离开谈判桌与业主沟通。 （3）15分钟左右，回到谈判桌，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上线的价格，让客户再次选择，并试探客户的价格底线。 （4）此时，谈判可能会陷入一种僵持状态，切勿为了面子问题互相不肯让价，我们作为第三方，不论怎样协商都代表双方的利益，又经过专业的培训和实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比双方自主谈判的效果好得多。 （5）另外可列举一些由于自主交易而产生纠纷的案例打消对方的念头，同时，在客户共同设定一个比较实际的价格，然后安抚客户的情绪，告诉客户自己在做努力与业主沟通。 分类应对与案例 A型客户：优柔寡断型 特征描述：犹豫不定，喜欢找托词，找后路，习惯用语如“没带钱，要和家里人商量，再约时间”等 应对措施：抓住客户心理，需要经纪人帮此类客户做决定！谈判开始后迅速切断所有后路，带着客户走。用大量房源“绿叶”房源衬托主推“红花”，容乃公客户看到看不动为止。以业务员为主要引导，提醒客户：“犹豫只会错过，错过这个机会，没有下次如此好房！” B型客户：理智型 特征描述：比较明确自己的购房目的，说得少听得多。 应对措施：从专业度下手，不要夸张，尽量平实。主动给客户暴露一些无关紧要但对他不利的小节，如房屋漏水等。主推稳健型业务员，提高客户信任度。用实例说服客户。如：自住与投资客户对市场信息、周边规划、物业现状，物业成交历史，回报率等都有各不同侧重的关注度。以这些方面作为着手点，注意拉近与客户距离，每次谈判必须准备充分的数据和实例。 分类应对与案例 C型客户：冲动型 特征描述：兴奋点比较低，容易被气氛感染，表达意愿强烈，说的多听的少，风风火火，较急躁，不冷静。应对措施：在无关紧要的问题上跟客户走，在重要问题上引导，经纪人情绪要高涨。选择带看