6、农产品间接营销资料.ppt

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第六章 农产品间接销售 ◆素质目标: ★ 把握农产品的各种间接销售方式; ◆知识目标: ★ 了解进入间接营销渠道的机构、操作方式、程序和基本原则; ★ 了解批发商自发组织与经销商合作组织的主要区别; ★ 了解电子商务的出现对批发业的营销方式的影响; ★ 了解销售代理与批发、分销商之间在与制造商关系上的区别。 ◆技能目标: ★学会在某种间接销售的组织、运行程序,把握间接销售应注意的问题; ★掌握间接营销方式的技巧;并通过实际训练,获得间接销售的经验提高其间接销售的能力。 6.1 农产品间接销售概述 引例:玉米从生产者手中要转移到消费者餐桌上,要经历哪些过程,发生哪些变化? 案例中玉米的经营途径 三条途径 6.1.1 农产品间接销售的含义、产生与特点 1、农产品间接销售的含义 指连接农产品生产者与消费者的中间商,包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人。 ▲ 概念要点: 中间环节 所有权转移 经营主体独立 思考:试分析农产品营销的中间环节有哪些? 小贩 经纪人 专业合作组织 收购代销店 国家收购企业 批发市场 商场、超市 代理 电子务网站 2、农产品从直接销售到间接销售的历史演变: (1)最早的代销人 (2)代购代销商 大棚种植的新产品由某家代理推向市场 (3)代理商 (4)经销商 3、农产品间接销售的特点、优势 高效性 灵活性 主动性 规模效益 专业化 6. 1 .2 农产品间接营销的渠道、流程与条件 1、农产品间接营销的渠道 间接营销的需求 2、农产品间接营销的流程: (1)实体流程: 农产品从生产者手中转移到消费者手中。 (2)所有权流程: 中间商通过购买农产品将农产品从生产者手中转移自己手中,并一个个中间商转卖中发生所有权转移的过程。 (3)付款流程: 随着所有权转移,农产品出售后的货款在中间商之间一个个转移流动的过程。 (4)信息流程: 在各市场营销渠道中,通过各机构相互传递市场需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。 (5)促销流程: 为了将手中的商品传递出去,中间商必须做好各种促销的工作。 3.实现农产品间接营销的条件 (1)规模化生产。 (2)生产科学化。 (3)必要的设备和技术手段 (4)专业经营管理人才 (5)建立运行良好的组织体系 (6)建立规范化的市场法制体系 案例6-1: 北京八达岭蔬菜批发市场,由于当地农民种植反季节蔬菜走俏广东、深圳、以及东南亚市场,农民的科学技术水平也日益提高,对于来此地收购的中间商更容易做好生意,首先是科学化生产从种子、管理、收获等都标准化,因此无论哪里菜农收获的蔬菜规格都统一的。在市场上,中间商监督工人们将一样长度、粗细的象白牙萝卜排列整齐包装起来;将一样长短、粗细、色彩的白菜排列起来,包装好;将一样大小、颜色、品质的圆白菜包装好;等统一入冷库,待降温后用集装箱式的大型货车运走。 6.2 农产品间接销售的形式及运作 6.2.1 农产品间接销售形式、种类及职能 1、农产品代理商 2、代理商的分类 (1)独家代理 (2)多家代理:总代理 分代理 佣金代理 买断代理 3、农产品经销商 4、农产品经纪人 6.2.2 农产品间接营销的市场运做 1、农产品批发商及市场运做 案例6-2:上海农产品中心批发市场的作用(教材P110)。 2、农产品批发市场 资料讨论:北京农产品批发市场的数量与经营主流项目表 (教材P111)。 3、农产品零售商 零售商业是农产品流通的中间环节的最后的环节。它从批发企业或市场单位整批购进农产品,然后拆零销售给消费者。 6.2.3 各类农产品间接营销运作方式 1.果蔬产品的间接营销运作(教材P114) 2.谷物类农产品间接营销运作(教材P115) 3.油料产品间接营销运作(教材P115) 4.肉、蛋等类产品间接营销运作(教材P116) 6.2.4直接销售与间接销售方式比较 农产品销售方式选择的比较 检验学习效果:根据产品和批量判断营销方式 练习:将农产品经纪人的营销渠道勾画出来 必须考虑的因素有哪些? 如果你是经济人,你将如果来设计自己的营销渠道?可以采取哪些途径?请你为以下经纪人分别设计一条渠道。 1、大桃经纪人 2、柿子经纪人 3、苹果经纪人 6.3 农产品间接销售的发展趋势 6.3.1 农产品间接销售的优势比较 1、农产品生产者直接销售产品的困难 (1)最困难的是哪里找到消费者,建立批量的、稳定的消费市场。 (2)生产者离开生产土地,到处经营销售也是不现实的。 案例讨论6-3:瓜农的西瓜该怎么卖?(教材P117) 2.

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