第四章询盘和报盘资料.pptVIP

第一节 国际贸易磋商过程 （一）交易磋商的形式 有口头和书面两种 （二）交易磋商的内容 主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。 交易的达成需要一个两个或两个以上的主体之间相互磋商的过程。 （三）交易磋商的一般程序 询盘（Inquiry） 报盘（Offer） 还盘（Counter Offer） 接受（Acceptance） 交易磋商的一般程序 1.通俗说,询盘就是买方向卖方询问价格。 2.发盘(也叫报盘)就是卖方给买方的报价了。 3.还盘就是针对价格进行谈判的过程，讨价还价。 4.最后是接受 ,也就是双方同意了。 第二节 询盘 一、概述 询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 询盘时注意： 1，分辨询盘的信息：是不是有针对性，询盘够不够专业。如果是专业的询盘，成交的几率相对高些，需要你认真的对待；如果只是笼统的要你全部的报价，几率就低了，当然，也不是不可能成交，需要你的后续跟踪。　　2，报价：对于专业的询盘，可以先仔细的了解客户的需求和目标价格，越详细越好，制作出专业的报价，不仅要有针对性，还要突出自己的特色；笼统的询盘，则可以通过大众报价来回复，这样既不会丢失机会，也不会盲目浪费精力　　3，跟踪：报价完了，需要随时的跟进，了解客户的态度，要不卑不亢，太过低声下气容易让客人抓住你的底线，压低价格；一份价格单是需要来来回回的磋商的，要有好的心态；对于客人的还价不能一味的接受，能让步则让步，不能让步的就要据理力争，这样客人反而会认为你有原则、懂坚持！ 二、询盘的分类 询盘分成两种.一种只询问价格,索取商品目录或样品,被称为一般询盘(General Enquiries);另一种询盘则包括特定商品的各项交易条件,被称为具体询盘(Specific Enquiries). 一般询盘并不一定立即接触具体交易，大多仅是摸底，其索取内容包括某种商品的目录、价目表、样品等一般化信息以及有关的一般化交易条件。 翻译 敬启者： 我们在《新亚洲周刊》见到你们的广告。我们对你们 的手提打字机尤感兴趣，但我们需要的是一台适用于打字量较大的机子。 请你寄一份最新的附图产品目录和价目表来。谢谢。 谨上 译文 敬启者： 承蒙贵国商务部的介绍，我们获悉贵公司主要出口各类瓷具。我公司想借此机会与贵方建立业务联系。 我公司多年来一直进口瓷器。现对贵公司不同形状的瓷制茶杯、瓷制咖啡杯、以及瓷碟很感兴趣。 请贵公司告知你方贸易条款并附上样品盒宣传册。如果你方价格合理，我们相信能成大生意。 盼望早日收到你方回复。 谨上 We would appreciate a sample of each of the items listed above. 请寄来以上物品的样品。 Please send us your latest catalogue with your best CIF Tianjin prices. 请寄来最新的产品目录并报以最低的天津到岸价。 If you do not deal in this line, please hand on our enquiry to the appropriate company. 如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司。 2、准确　　 这里说的准确，是指你在定价的时候，要做到对这个产品的市场竞争情况、以往成交情况、平均利润情况比较准确的了解，不然你报出的价格，太低，你没利润，太高，单子就会被同行抢走。最好能对对方有所了解，比如，他以前做过这个产品没有？掌握了这些，你在报价时就有针对性了。　　还要注意一点的是：一般来说，第一次回盘，不要报个实实在在的价格，不给自己留一点回旋余地，那样的话，你的单子就很难成，因为你没满足对方侃价的心理预期。留出