(花钱买的)超市采购部培训解析.ppt

新品 成长 成熟 衰退 衰亡 又称重点管理法，是根据事物在技术经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。她把被分析的对象分成A，B，C三类，所以称为ABC分析。 每月销售金额占总销售金额70%比例的商品为当月A类商品； 每月销售金额占总销售金额20%比例的商品为当月B类商品； 每月销售金额占总销售金额10%比例的商品为当月C类商品； 商品ABC 定义 今年 去年 A 今年新品、强季节性、主推促销 A A 一线品牌商品、相对毛利较低 A B 成长性商品 A C 高成长率商品、频繁促销商品 B 今年新品、稳定性商品、中间力量、受关注商品 B A 下降趋势、可选择季节性促销 B B 恒定性商品、主抓毛利、缺乏促销弹性 B C 成长性商品、增加促销力度 C 结构性商品、今年新品（三个月内要到B） C A 目标删除性商品 C B 目标删除性商品 C C 多属于结构性商品、注意控制库存 商品销售额代表现金流； 毛利代表利润； 销售数量代表着人气。 实际经营中有些商品销量大，但价格低，因此销售额小，但是为了人气也必须经营该类商品；有的商品销售额大但是利润低，虽然利润低，但是对于增加销售额和商家的现金流也有很大的益处；而有些商品销售额小但是利润却很高，这类情况交错在一起，都对数据分析及经营管理提出了更高的要求。 课堂沟通 店内促销商品：是指不在快讯上做广告，仅在门店内做广告与促销的商品。店内促销的原因有： （a）门店库存太高，而供应商不愿接受退货； （b）门店要冲业绩时； （c）供应商未来得及上快讯； （d）供应商怕价格曝光后，引起其他顾客的反弹，而不愿上快讯等。 一批价：是指制造商或进口商卖给一级批发商或代理商的价格，这是采购人员应设法了解的价格，通常品牌供应商较不可能以一批价供货给，因为一级批发商或代理商大都大批量以现款进货，且供应商的促销支持也相对较少。 二批价：是指制造商、进口商、一级批发商或代理商直接卖给零售商的供货价格，或一级批发商/代理商卖给二级批发商的供货价格。二级批发商在乡镇市场再转卖给小卖铺。 促销弹性：是指在“促销时的日均销量”除以“平常的日均销量”的倍数。例如：促销时日均销量100个单位，而平时日均销量仅有5个单位，则促销弹性为100÷5＝20倍。 抽奖：这是一种很受欢迎的非价格促销活动，即顾客购买一定金额后，可获得一张抽奖券，可以是当场兑奖，或一定期间后由公证单位公证统一抽奖，按国家规定奖额不得超过￥5,000元。抽奖的经费一般可由供应商在年节时提供赞助金来支付，赞助金可以是定额的或按一定期间进货金额的比例计算的。 这是一种发达国家零售业常用的促销活动，又称为“顾客忠诚度促销，其机制为：顾客购物每满一定金额后可获得一张印花券，在一定期间（通常3～6个月）集满一定的印花券后，可以低于原价30～50％的金额换购一些价值高的商品。这种促销涵盖全店所有的商品，所以对提升客单价及顾客忠诚度有很大效果。由于换购商品（注：以非食品为主，因非食品的毛利率较高，供货价格下浮的弹性较大。）的进货量极大，且广告的曝光率即大，广告时间又长，供应商可以下浮20～50％，因此零售商不见得会亏本，可有3～10％的毛利。促销设计者应与顾客及员工先探讨换购商品是否吸引人。 赠品：顾名思义，赠品就是赠送给顾客的商品，这是一种重要的非价格促销，零售业广为应用。赠品的来源有二：（a）零售业自行提供（可能库存太多或已做费用预算）； （b）供应商提供。赠品的赠送方式有四种：（1）与促销商品绑赠在一起（注：这是最好的选择，但陈列较为困难。）；（2）由供应商派促销员在现场赠送（注：收银员有时候不知道，因而执行上问题多。）；（3）在赠品处发放（注：有时顾客不奈排队，效果较差。）；（4）由供应商促销员在门店场外发放（注：效果也不太好。） 清仓：是“指库存太多”或“换季前”的促销活动。通常清仓可能低于成本销售（注：这是法律允许的。），但采购人员必需确保前期销售已积累足够的利润。采购人员尽可能将库存或滞销品退还给供应商，避免公司的损失。订合同时，应考虑退换货的条款，当然供货商的供货价格有可能因此提高，但采购人员对市场价格愈了解，愈能克服这种问题。 快讯：英文翻译为“直接邮寄品”，综合超市实施会员制，因此对会员顾客，每两周直接邮寄“快讯”促销海报，目的是：（1）扩大商圈；（2）增加客流量；（3）增加客单价；（4）提升顾客忠诚度；（5）为供应商提供新品促销、提升品牌知名度、或增加销售的机会；（6）增加公司的其他收入。 其他收