20年度报刊大收订培训教材祥解.pptVIP

报刊营销培训教材 连云港市邮政局市场部 2015年3月 培训目标 通过对投递员、报刊营销人员报刊收订营销技巧的培训，增强大家完成收订流转额计划的信心。 通过培训，帮助投递员、报刊营销人员建立一种快乐营销的心态，使报刊收订工作成为一种乐趣。 培训内容 一、做好报刊大收订工作的意义 二、做好报刊收订工作前提和重点 三、报刊收订基础业务知识 四、报刊收订营销技能 五、投递员报刊收订营销工具 六、报刊营销人员（客户经理）营销技能 七、其他地市“报刊收订能手”经验介 一、做好报刊大收订工作的意义 （一）我们为什么要开展报刊收订工作? 报刊发行工作传播思想观念、文化知识，是邮政承担普遍服务功能的重要体现。 为企业带来良好经济效益，实现投递员收入增加。 皮之不存，毛将焉附？ 企业壮大我才能发展的更好！ 一、做好报刊大收订工作的意义 （二）报刊收订为投递员带来的经济上的收益 1、可观的直接收入： 完成收订流转额计划，确保明年的工资收入。 2、无法估量的间接收益： 以“报刊”为媒积累客户资源，建立令客户信任的形象，为向客户推介邮政其他业务（物流业务、代办电信、储蓄等）打好基础，帮助个人实现更大收益。 一、做好报刊大收订工作的意义 （三）开拓职业发展前景 提升业务技能，提高自我管理能力 “学会管理，一切皆有可能！” 提高营销技能，体现个人价值，为职业发展奠定基础 成功的基础是做好你当前所从事的工作 做最优秀、最快乐的投递员 二、做好报刊收订工作前提和重点 (一）做好投递服务，赢得客户信任是收订工作的坚实基础 工作中见识人品，客户对你的人品不认同，怎么会把钱交给你？你愿意把钱交给这样的人吗？？ 二、做好报刊收订工作前提和重点 （二）把老客户变成忠诚的客户 1、80%以上流转额来自老客户续订。 10万计划=8万（老客户续订）+2万（新客户开发） 确保老客户续订率达到98%以上，老客户新增率在10%以上，新客户开发率在12%以上。 二、做好报刊收订工作前提和重点 2、忠诚客户的示范订阅作用 忠诚老客户能够带动邻居订阅。 老客户的一句话推荐效果好过投递员的10句专业营销话术。 老客户一句否定的话语可能使你流失一个小区的客户。 二、做好报刊收订工作前提和重点 3、提高老客户订阅额。 劝说老客户平均提高10%订阅额的难度远远小于开发一个新客户。 二、做好报刊收订工作前提和重点 （三）积极开发新客户 新客户开发充满挑战与乐趣！是检验投递员综合营销能力的最佳方法！ 三、报刊收订基础知识 投递员开展报刊收订需具备的基本业务知识 1、关于刊期的名词解释 日报 期报 周报 周刊 2、订期 3、整订报刊时间 4、报刊代号的相关知识 5、熟悉分类 报纸主要的几种分类 综合性报、中小学生、广播影视报、早、晚报、法制报、体育报、医药卫生保健报、电子计算机报、老年报、文摘报10大类。 杂志主要的几种分类 农民、幼少儿、妇女、老年、管理、高等教育、文化生活、体育、综合文摘、外文版10大类。 6、熟悉省公司、市局的各种报刊征订目录和各类宣传品的印刷版式和目录情况。 7、熟悉今年省公司推出的报刊订阅查询光盘的使用。 8、报刊到货时限 本省发报刊报纸，印刷地当日投递，其它地市第二天投递。 外省报纸，京沪报提速后，应第二天最晚第三天投递，其它省第三天，最晚第四天投递。 本省发投刊杂志：畅销类提前至出版前15日---25日出版，其余报刊按出版期出版。 外省发报刊杂志：出版期后3天----5天投递（因报刊社原因拖延报刊出版期的情况除外） 9、报刊改寄 报刊改寄的范围：只限市、县以内范围 部队所订报刊，不论省内、省外，均不办理改寄出，作退订处理，对其未退报刊，交给留守处收转。 订户改寄的报刊，每种每次应收改寄手续费。 10、报刊查询 11、报刊补偿 四、报刊收订营销技能 营销技能帮助提升投递员报刊导订专家形象 四、报刊收订营销技能 （一）报刊营销基本步骤 （二）订阅客户和订户的看点 （三）客户拒绝或异议的处理方法 （四）十类客户报刊分类推荐目录 （五）分类客户推荐情景实例 （六）交叉推荐组合 （一）接近客户（找对门、找对人） 接近客户的理由 张师傅一家人的性格特征及订阅报刊趋向 (二)订阅客户和订户的看点 谁是订阅报刊的客户？ 经调查数据表明： 1、读报的男性多于女性； 2、读者的职业有党政机关工作人员、教科文卫人员、公司职员、经管人员、企业工人、商业服务业人员、离退休干部、私营人员、农业科技人员、种植户、养殖户、老人、孩子等； 读者看报看什么内容呢？ 调查表明，读者读报动机有十项需求： （以下1-5是主要阅读目的，6-10是次一级需求） 1、增长知识，开阔眼界；2、了解国内外时事；3、放松心情，获得精神调试；4、获得生活的实