销量预测要点分析.pptVIP

SIYB中囯项目 主讲： 贵阳/ 张继生 第三步 评估你的市场 1、销售预测的含义 预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，它是制定创业计划中最重要和最困难的部分。 道理很平常：一段时间内的产品销售量称为“销售预测” ， 一段时间内=12个月。 2、预测的依据来源于市场调查与历史数据，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。 卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。 切记：整个企业都要依靠从销售中获得的资金维持运转。 3、预测是指在掌握现有信息的基础上，依照一定的逻辑方法和规律对未来的事情进行评估(推测或测定)，用以事先了解事情发展的过程与可能的结果。 销售预测是指对未来特定时间内，在充分考虑本企业的实际情况的基础上，对全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。 4、销售预测的重要性： 1)销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量数据必须是从市场上来的，必须真实可行、切忌纸上谈兵。 2)销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3)是价格、现金流量计算的依据。 4)指导企业的经营决策和产销活动，以加强计划性，减少盲目性，是企业生存、发展的依据 （扩张和限制）。 5)是制定创业计划书的基础。 5、销售预测的特点A、预测就是推测，结果与现实有一定的差距 是可以理解的。但其结果一定要有合理性。B、预测的基本原则：不求细节真实，但求过 程合理。C、销售预测的结果一定要反映现实生活中产 品的淡旺季变化趋势。 6、影响销售预测的因素 　 尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。 A、外界因素 1）需求动向 　 需求是外界因素之中最重要的一项．如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。 2）经济变动 注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及经济增长率等指标变动情况。要考虑政府的各种经济政策、方案措施，要关注突发事件对经济的影响。 3）同业竞争动向 　　 销售额的高低深受同业竞争者的影响，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。 B、内部因素 1）营销策略 市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售量所产生的影响。 2）销售政策 考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售量所产生的影响。 3）销售人员 　　 销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售量的实现具有相当深远的影响力。 4）生产状况 规模大小 2）与同类企业进行对比 将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。 3）实地测试 试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的方法。 使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。 4）预订单或购买意向书 向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商。 这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 5）初测与抽样调查 调查方法为： 以亲朋好友为对象进行初测。 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。 请创业者注意的是，买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手的基本情况。 ①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 ②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 ?刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3～6个月的销售额一般不要高于竞争对手。 ?预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。 阅读理解创业故事《销售预测》 完成练习题—8、9、10。 请注意：销售预测有两个陷阱： 一是不认真调查研究，