汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法（DOC20页）.doc

汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法 目的：鼓励先进，鞭策后进，公司与个人双赢 原则：多劳多得，少劳少得 ? 一、?????????? 汽车销售人员薪资实施办法 ? 工资=（N1+ N2 +N 3…….+N n）×系数a+精品提成+保险提成 1、 车辆提成 ?Nn——某种车型提成之和 系数a——销售过程中综合指数，a1×a2×a3……an a1:A卡生成率系数 ?a1= ???????????????????销售员A卡生成率??????????????????????????? （公司确定月平均每人生成A卡率+当月实际平均每人生成A卡率）/2 ? a2:试乘试驾比例系数 ? a2= ????????????????????销售员试乘试驾率????????????????? ????????? （公司确定月平均每人试乘试驾率+当月实际平均每人试乘试驾率）/2 ?a3:成交率系数 ?a3= ??????????????????????销售员成交率???????????????????????? （公司确定月平均成交率+当月实际平均成交率）/2 ? an:修成系数——遇资源配给、国家政策及丰田商务政策的调整而修定 ?2、 精品提成 ?以每台车销售的精品额为考核标准——3000元/台 （2）4500元/台——以上? ????提精品销售额4.5% （3）4000元/台—4500元/台?? 提精品销售额4% （4）3500元/台—4000元/台?? 提精品销售额3.5% （5）3000元/台—3500元/台?? 提精品销售额3% （6）2000元/台—3000元/台?? 提精品销售额2% （7）2000元/台以下?????????? 提精品销售额1% ? 3、 保险提成 ?A.??? 新车保险 商业险计入保险提成依据，交强险与第三者险不计入提成依据，只计入保险比例。（市内四区、旅顺、开发区） （1）投保率90%以上?? ?提保费总额4% （2）投保率80%—90%?? 提保费总额3% （3）投保率70%—80%?? 提保费总额2% （4）投保率60%—70%?? 提保费总额1.5% （5）投保率60%以下??? 提保费总额1% ?B．续保 续保每台提保费4%  二、?????????? 综合人数工资考核办法 ?1、 信息员工资 ?信息员工资=基本工资+奖励工资×β 奖励工资——每月1500元 β系数 β1—— ???实际销售数?? 月计划销售数 β2——??? 实际销售数?? 全年销售计划/12 ? 2、 接待人员工资 ?接待人员工资=基本工资+奖励工资×aA×a试×β×γ 奖励工资——每月500元a ?γ系数 ?γ——??????????????? 实际接待数?????????????????? （月计划接待数+销售人员实际接待数）/2 ?aA——????????????? 公司实际A卡完成率???????????? ?????????????????? 公司月初设定A卡生成率 ?a试——???????????? 公司实际试乘试驾完成率???????? ??????????????????? ?公司月初设定试乘试驾率 ?3、 上牌员工资 ?上牌员工资=基本工资+月上牌台数×15元/台 ? 4、 库管工资 ?库管工资=基本工资+月交车台数×5元/台 ? 5、展厅经理工资 ?展厅经理工资=基本工资+展厅销售台数×40元/台×аA×а试×а成 ?aA： A卡完成比率 a试：试乘试驾比率 a成：成交比率 ?a成——?????? 公司成交实际完成比率?????? 公司设定完成比 备注：CS满意度 1、出现一般问题?? 100元 ????? 2、顾客投诉?????? 取消该台车提成 第十章 汽车销售人员的培训1.培训不是消耗而是投资2.不重视汽车销售员培训的结果3.汽车销售员培训的时机4.汽车销售员培训的流程5.新汽车销售员培训方案第十一章 汽车销售人员的考核1.绩效考核流程2.如何考核汽车销售人员3.各岗位考核项目细分4.考核系统图5.试用期员工考核试用期员工考核表6.工作态度考核工作态度考核表7.岗位职责考核1）岗位职责考核表2）汽车销售员职责考核表3）内勤人员职责考核表4）前台接待职责考核表8.出勤与纪律奖惩考核出勤与纪律奖惩考核表9.业绩提成考核业绩提成考核表10.综合能力考核1）汽车销售主管综合能力考核表2）汽车销售人员综合能力考核表11.综合考评综合考评表12.考核调查与面谈1）汽车销售人员考核调查表2）绩效考核面谈表13.考核总结1）考核汇总表2）考评总结表第十二章 汽车销售人员的评估1.汽车销售人员评估体系2.汽车销售人员