销售应答术解析.ppt

销售技巧 之 --巧妙的销售应答术 顾客说“不”时， 你是怎么想的呢？ 顾客说： “价格太贵了！” “价格太贵了！” 营业员： 这样还嫌贵呀？ 我们这里不讲价的。 那什么价格才能接受呢？ 顾客心理： 也太瞧不起我了？ 价格水份高，让人对质量产生怀疑。 “价格太贵了！” 应答策略： 强调商品质量； 强调售后服务，提升商品的价值； 讲述别人因为价格问题而选择廉价商品之后带来的烦恼； 将价格分解为数额较小的价格，顾客比较容易接受。 “价格太贵了！” 营业员： 是的，但我们的价格与质量是相符的，我们还提供完善的售后服务，很多顾客都很满意，并成了我们的常客呢！ 我们的商品质量有保证，耐用得很。把使用时间和价格算下来，每年就只要**元了，您觉得值不值呢？ 顾客心理： 质量有保证，商家也挺正规的，让人放心，值！ 顾客说： “我再考虑考虑！” “我再考虑考虑！” 营业员： 你倒底想不想买？ 那好吧，您考虑清楚了再来。 不用考虑了，随便选一个好了。 顾客心理： 反感 不热情，既然大家都无所谓，那还是算了，没吸引力。 也许会遇到更适合自己的 。 “我再考虑考虑！” 应答策略： 自信的提供专业建议或征求在场的第三方意见，帮助犹豫型的顾客做出选择。 用“饵”刺激顾客当场购买。（数量有限、最后一天特价、今日买有礼品送、特别折扣等） “我再考虑考虑！” 营业员： 我觉得这个是最适合您的，您觉得呢？ 这款是我们的热销商品，平时不打折都卖得缺货，难得今天搞活动，错过就可惜了。 顾客心理： 专业眼光应该没错，我也觉得这个好。 既然喜欢，机会难得哦，买吧。 顾客说： “一样的东西，别人家的卖得比你的便宜！” “一样的东西，别人家的卖得比你的便宜！” 营业员： 他们的牌子怎么能跟我们的比呢？ 他们的产品表面上看差不多，其实质量很差的。 顾客心理： 凭什么就说别人的不好，我看都差不多，你们也太骄傲了。 “一样的东西，别人家的卖得比你的便宜！” 应答策略： 说一些顾客比较容易忽略的细节上的优点，忌讳只说比别人好，但说不出具体的优点在哪里。 切记不可诋毁别人的品牌。 “一样的东西，别人家的卖得比你的便宜！” 营业员： 虽然我们有些常规产品款式和其他品牌会有所雷同，但您注意到了…...么？这些细节上的差异,正体现了我们品牌人性化的设计. 款式上也许会相似,但体现产品特性的不仅是款式，更重要的还有原料、制造工艺及售后服务呢，这些更能体现我们品牌的差异性。 顾客心理： 我也没细看，能说得这么具体，看来是真的有区别。 顾客说： “你们这个款式都已经过时了” “你们这个款式都已经过时了” 营业员： 哪里过时了？ 这是我们去年的库存…… 顾客心理： 不受尊重 原来是卖不出去的 “你们这个款式都已经过时了” 应答策略： 强调产品价格和产品特点，积极的化顾客异议为卖点。 “你们这个款式都已经过时了” 营业员： 是的，所以现在买是最划算的，价格上有优惠。 是的，因为这是我们比较经典的设计，也是买得最好的几个款呢。您看这些设计上细节…… 顾客心理： 感觉上挺实惠的。 买经典款,永不过时。 顾客问： “那我倒底选哪一个更好呢” “那我倒底选哪一个更好呢” 营业员： 我觉得都可以 这件比较好… 我会选这件… 顾客心理： 那我再看看吧. 要是买回家出了问题,可是你们推荐的,你们要对我负责. “那我倒底选哪一个更好呢” 应答策略： 不要下断语，可以提出建议，但不要替顾客做出决定，避免承担不必要的责任。 “那我倒底选哪一个更好呢” 营业员： 这件比较适合,您觉得呢? 如果是我,我可能会选这件,但这只是我个人意见,您觉得呢? 顾客心理： 有人做参谋真好, 买或不买,我自己做决定。 顾客问： “这些为什么打折，这么便宜？” “为什么打折，这么便宜？” 营业员： 一分价钱一分货，有些顾客就喜欢便宜货。 这些已经过时了，所以我们打折出售。 顾客心理： 那我买不就承认我贪小便宜了么。 买下的话，用起来会让别人觉得我太落伍，没面子。 “这些为什么打折，这么便宜？” 应答策略： 强调品质有保障 巧妙解释打折原因 理解和鼓励顾客消费此类商品 “为什么打折，这么便宜？” 营业员： 打折是因为我们新品更新的速度比较快，所以价格会不同，但品质是有保证的，关键是要看符不符合您的需要，根据自己的需要来选择才是最重要的。 顾客心理： 看来质量没问题，不是最新款也无所谓了，我这是理性消费，“只买对的，不买贵的嘛。 顾客问： “这个款，没有我要的颜色了么？” “这个款，没有我要的颜色了么？” 营业员： 没有了，都卖完了。 顾客心理： 服务态度欠佳 没有就算了，走人。 “这个款，没有我要的颜色了么？” 应答策略： 尽量不要直接拒绝顾客 态度要委婉，加