用友ERP顾问式销售要点分析.ppt

用友公司的定位 用友“全面升级 扩张发展”战略(2001~2003) 课程目的 课程架构 以客户的角度看 ERP销售人员的主要工作 ERP销售人员角色的转变 顾问式销售最重要的思维：以客户为中心 潜在商机阶段之工作重点 收集信息中疑问号的应用 分析信息中红旗的应用 分析信息中蓝旗的应用 意向客户阶段之工作重点 发现客户困难/问题和需求的流程 客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 立项客户阶段之工作重点 “未来的企业，经验将被学习的能力所取代” ——美国管理大师 杜拉克—— 客户购买的目的 脱离痛苦，解决问题 追求快乐，获得利益 4月底孙大岭和骆然来公司索取资料，在简单的寒暄中，了解到客户是做互联网的公司。主营业务为ICP、电子商务。我也向客户介绍了公司的简单资料和8.X系列产品，并主动向客户介绍了新浪网和首都在线、东方网景等同行业的知名企业也在使用用友软件，使得客户对产品产生了兴趣。 随后，我又和孙大岭进一步联系，对他的需求作了进一步的了解，并针对他的需求约他在公司做了演示。一周后他约我去他公司再次洽谈。在洽谈过程中我进一步了解到了该公司的一些基本情况，我也详细介绍了用友公司的情况。随后客户又询问了一些财务和进销存产品的具体功能，均能够满足他们的需要，谈完后，客户问起了价格，并无意中流露出已经有两家财务软件公司与他们接触过，而且折扣都比较低，我马上指出他们所说的财务软件是应该金蝶和新中大。并答应在价格上会在请示经理后尽量给与优惠。会后客户表示再考虑一下。 两天后的上午孙大岭通知我，要求下午再去商谈，主要是价格和一些技术上的问题，并透露了另外两家软件的价格和他们老总希望价格再低一些。对于价格问题我事先已经请示了主管经理，但对于技术上的问题我没有做充分准备。去了之后，才知道他们的技术副总监柳呈文要参与会谈。他对价格上表示可以接受，但询问了我一些软件在广域网上的应用、数据库、安全性及与他们网上订单、库存与咱们软件接口的一些问题，由于柳呈文是技术出身，提的问题很专业，有些网络和安全性问题我无法让他满意。会后他希望我能在第二天上午带着技术人员再谈一次。 会后我回公司联系了开发部及其他对网络技术较熟的同事，但因为都比较忙抽不出时间来。我只有请王建第二天上午给柳呈文打了电话，回答了他的一些问题。随后我打电话给孙大岭，他表示他们财务部没问题，但要由柳呈文决定，有结果他会给我打电话的。 三天后我又给孙大岭打了电话，孙大岭告诉我他们已经选择了软件，我第一反应是用了金蝶的，就认真地向他请教我们的不足之处，结果他告诉我选择了新中大，并表示他们财务部觉得新中大的功能不如用友，金蝶的可信度没有用友高，都首选用友软件，但他们的决策人柳呈文决定使用新中大的，原因是新中大的北京公司总经理亲自带着开发人员上门拜访，详细回答了他所关心的问题，承诺能够针对他们的业务做程序上的适当修改，且价格只有四万多，相比之下，用友对他们的重视程度不够。 请讨论此单用友失败的原因。 案 例（一） 一天，一位客户走进了用友的门市，欲购买一套软件。左看右看却无人理睬， 于是他走到旁边的销售人员面前说到：“您可否帮我介绍一下。” 销售人员不屑的 看了对方一眼，冷冰冰的说道：“自已看吧。” 一句话令客户哑口无言，转身出了 用友的门市，径直走入金蝶的大门。于是，金蝶不废吹灰之力，便在自己的销售 额上又风光了一笔。 请讨论此单用友失败的原因。 案 例（二） 某客户欲购买用友的财务软件，几番与销售人员约定之后，决定于周一上午 为该公司的财务主管们进行现场演示。 当天上午，销售人携带笔记本电脑如约来到客户处。寒喧之后，销售人员开 始为出席会议的财务主管们进行软件的演示。过程中，客户不时提出有关财务业务 及财务软件的技术问题。套用的销售关系行话销售人员没有问题，可是当客户提出 如此针对行业性的问题时，销售却一句也回答不出来。几个回合下来，汗流浃背， 垂头丧气的离开的客户处。从此以后再也不和客户联系了。 就这样一个月过去了，客户招架不住新中大的热情与专业，诚心诚意地跟着 新中大走了。 请讨论此单用友失败的原因。 案 例（三） 某饮服务总公司主要经营西式餐饮，目前在全国有20多家分店，随着市场的发展，还在逐步地扩大。 在帐务处理方面，其分店有采用手工记帐的，也有使用财务软件的，财务软件也不统一。用户想统一使用一家财务软件，以便日后汇总处理；同时在此之前，用户的报表汇总处理，都是采用传真的方式， 收集各店的报表数据，再由总部输入计算机，一方面工作量巨大， 另一方面在录入过程中，极易发生错误，给汇总工作带来很大困难，用