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用友公司的定位 用友“全面升级 扩张发展”战略(2001~2003) 课程目的 课程架构 以客户的角度看 ERP销售人员的主要工作 ERP销售人员角色的转变 顾问式销售最重要的思维:以客户为中心 潜在商机阶段之工作重点 收集信息中疑问号的应用 分析信息中红旗的应用 分析信息中蓝旗的应用 意向客户阶段之工作重点 发现客户困难/问题和需求的流程 客户购买的目的 脱离痛苦,解决问题 追求快乐,获得利益 立项客户阶段之工作重点 “未来的企业,经验将被学习的能力所取代” ——美国管理大师 杜拉克—— 客户购买的目的 脱离痛苦,解决问题 追求快乐,获得利益 4月底孙大岭和骆然来公司索取资料,在简单的寒暄中,了解到客户是做互联网的公司。主营业务为ICP、电子商务。我也向客户介绍了公司的简单资料和8.X系列产品,并主动向客户介绍了新浪网和首都在线、东方网景等同行业的知名企业也在使用用友软件,使得客户对产品产生了兴趣。 随后,我又和孙大岭进一步联系,对他的需求作了进一步的了解,并针对他的需求约他在公司做了演示。一周后他约我去他公司再次洽谈。在洽谈过程中我进一步了解到了该公司的一些基本情况,我也详细介绍了用友公司的情况。随后客户又询问了一些财务和进销存产品的具体功能,均能够满足他们的需要,谈完后,客户问起了价格,并无意中流露出已经有两家财务软件公司与他们接触过,而且折扣都比较低,我马上指出他们所说的财务软件是应该金蝶和新中大。并答应在价格上会在请示经理后尽量给与优惠。会后客户表示再考虑一下。 两天后的上午孙大岭通知我,要求下午再去商谈,主要是价格和一些技术上的问题,并透露了另外两家软件的价格和他们老总希望价格再低一些。对于价格问题我事先已经请示了主管经理,但对于技术上的问题我没有做充分准备。去了之后,才知道他们的技术副总监柳呈文要参与会谈。他对价格上表示可以接受,但询问了我一些软件在广域网上的应用、数据库、安全性及与他们网上订单、库存与咱们软件接口的一些问题,由于柳呈文是技术出身,提的问题很专业,有些网络和安全性问题我无法让他满意。会后他希望我能在第二天上午带着技术人员再谈一次。 会后我回公司联系了开发部及其他对网络技术较熟的同事,但因为都比较忙抽不出时间来。我只有请王建第二天上午给柳呈文打了电话,回答了他的一些问题。随后我打电话给孙大岭,他表示他们财务部没问题,但要由柳呈文决定,有结果他会给我打电话的。 三天后我又给孙大岭打了电话,孙大岭告诉我他们已经选择了软件,我第一反应是用了金蝶的,就认真地向他请教我们的不足之处,结果他告诉我选择了新中大,并表示他们财务部觉得新中大的功能不如用友,金蝶的可信度没有用友高,都首选用友软件,但他们的决策人柳呈文决定使用新中大的,原因是新中大的北京公司总经理亲自带着开发人员上门拜访,详细回答了他所关心的问题,承诺能够针对他们的业务做程序上的适当修改,且价格只有四万多,相比之下,用友对他们的重视程度不够。 请讨论此单用友失败的原因。 案 例(一) 一天,一位客户走进了用友的门市,欲购买一套软件。左看右看却无人理睬, 于是他走到旁边的销售人员面前说到:“您可否帮我介绍一下。” 销售人员不屑的 看了对方一眼,冷冰冰的说道:“自已看吧。” 一句话令客户哑口无言,转身出了 用友的门市,径直走入金蝶的大门。于是,金蝶不废吹灰之力,便在自己的销售 额上又风光了一笔。 请讨论此单用友失败的原因。 案 例(二) 某客户欲购买用友的财务软件,几番与销售人员约定之后,决定于周一上午 为该公司的财务主管们进行现场演示。 当天上午,销售人携带笔记本电脑如约来到客户处。寒喧之后,销售人员开 始为出席会议的财务主管们进行软件的演示。过程中,客户不时提出有关财务业务 及财务软件的技术问题。套用的销售关系行话销售人员没有问题,可是当客户提出 如此针对行业性的问题时,销售却一句也回答不出来。几个回合下来,汗流浃背, 垂头丧气的离开的客户处。从此以后再也不和客户联系了。 就这样一个月过去了,客户招架不住新中大的热情与专业,诚心诚意地跟着 新中大走了。 请讨论此单用友失败的原因。 案 例(三) 某饮服务总公司主要经营西式餐饮,目前在全国有20多家分店,随着市场的发展,还在逐步地扩大。 在帐务处理方面,其分店有采用手工记帐的,也有使用财务软件的,财务软件也不统一。用户想统一使用一家财务软件,以便日后汇总处理;同时在此之前,用户的报表汇总处理,都是采用传真的方式, 收集各店的报表数据,再由总部输入计算机,一方面工作量巨大, 另一方面在录入过程中,极易发生错误,给汇总工作带来很大困难,用
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