A销售冲击力解析.ppt

主动营销 整体和提升 现成机会 现成机会 发现机会 创造机会 公司资源 创造资源 创造资源 创造资源 创造机会/资源 机会创造 已销 促销 改进 借鉴 调查 试销 原创 三段论 顾客需求 商品特性 促销模式 习惯 专业 执行 自主促销 案例 自主设计的促销：端午节 执行 没有好的执行，就没有好的结果 计划是执行的前提保证 提倡有销售创意的执行 深度营销 步骤 制定任务 分解指标 制定计划 提交计划 确定计划 执行/控制计划 评估计划 商品营销计划 信息采集 信息分析 商品选择 主题与商品搭配 价格优势 促销资源 品牌推广 商品组合 深度/宽度/差异/利润 活动 销售计划 例子：中秋 节日商品：月饼 节日礼品：香烟/酒/保健品/礼篮/化妆品/珠宝/手机 重点品牌： 活动：抽奖/送礼/赠品/折扣/返劵/换购 副题：生鲜/旅游/摄影 团购业务 营销控制 准备期 装饰设计 陈列阶段 市调阶段 高峰期 陈列计划 补货与库存计划 退货计划（库存件压） 价格计划 尾期 退货计划 订货策略的确定 促销计划 PDCA循环 PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下： 1、P（Plan）--计划目标，确定方针和目标，确定活动计划； 2、D（Do）--执行，实地去做，实现计划中内容的细节； 3、C（Check）--检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题； 4、A（Action）--行动改进，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环 营销业绩评估 销售：达成率/增长率/占比 单品：结构 品牌/部门/分类：总排名/增长率 退货：总金额/种类/订货失误品种 降价：促销降价总额比例 团购 工时 营业外收入：排名/总额 投诉/事故 节日查核——销售 执行快讯和总部促销 高峰时订货 节日前仓库 节日后退货 节日前节日商品重点 节日前陈列变化 顾客排队结帐 销售高峰商品补货 管理人员销售一线 节日查核——后台 1、人员支持 收银/生鲜排班 临时工 促销员 2、物品支持 零钞 自用品 设备检修 送货车辆 3、外场支持 政府：广场活动 排班 无休战术 加班战术 疲劳战术 简单划一班制 客流 成本/补休 效率/士气 差错 应急方案 节日查核——安全 现金安全 贵重安全 仓库安全 顾客安全 陈列安全 团购安全 无计划/无准备 把一切工作都准备好，安排好 不损失一点销售机会 全力销售 销售冲击力 八、人创造销售 团队模型 主宰 销售 经理 员工 员工 员工 员工 员工 员工 员工 销售态度 相信人的努力可以创造生意 服务顾客为己任 销售/利润为中心 对商品经营有巨大的热忱 投入足够的时间、人力实现销售 销售责任 交生意/交毛利/交人才 订货审核 节假日促销计划的制定/执行/监督 所有销售业绩的分析/掌控/推进 重大销售任务的承包责任 销售结果考核 人员销售技能培训/管理 销售考核 指标 销售 毛利 库存 损耗 标准 增长率 方法 定考核指标 定考核方法 考核结果执行 奖罚方法 考核结果 结果论成败 公平 内部竞赛 赛马定律 整体团队提高 优秀的生意人 非NO.1指标 服务年限 政治思想 大锅饭 协调？ 协调没有生意！ 协调过的是官僚主义 机制解决问题 请热衷于建议 营采共济 责任划分清楚 相同工作重点 相同工作标准 相同考核制度 共荣 共损 销售时间 主要人 什么事情对我最重要 检讨占用时间的项目 事物性工作的定位 销售与管理之间，销售大于管理 上司的指示 有效方法 1重点法 2规律法 3限制法 4强迫法等 时间分配 投入销售的时间是有直接回报的 足够的时间投入 组织利用好时间 想法 效果 策划 实施 时间 我有时间 替人服务的通知/E-MALL 替人改错的通知/E-MALL 替人收拾后局的事情上 跟进领导的指示上 太多的会议上 成为销售人 找销售感 当促销员 当侦察兵 当谈判员 当信息员 当学习员 实践销售 兴趣 技巧 一线服务 专业 培养销售感 感觉 分析 研究 策划 总结 生意头脑 面带微笑、头脑风暴、三只眼睛 顾客 市场 销售 销售冲击力 销售经验分享 销售冲击力 谢谢！ 快讯问题 快讯的问题分析 例行任务，欠市场分析 低价大杂绘 牌子轮流 责任变成例行性 轰动效应但亏损 快讯的回归与革新 观念