询盘技巧教案教程概述.docVIP

授课内容 询盘概述 学时 4 教材 《询盘技巧》阿里巴巴学院 教学目的 询盘的介绍，询盘的来源以及询盘在阿里巴巴上面的运用 教学重点与难点 询盘的来源和随阿里巴巴上面去询盘的运用 教学方法与手段 多媒体教学 教 学 进 程 第一章 询盘概述　 第一节 概念 一、询盘 指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 买方询盘 VS 卖方询盘 （一）买方询盘 　　是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 　　①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件 　　②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 　　③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 　　④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 （二）卖方询盘 　　是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。 　　卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。 二、询盘来源 （一）第三方平台（B2B,B2C等） （二）网货交易会 （三）各类广告 （四）网络营销 （五）贸易商会 （六）朋友人脉或二次交易 第二节 询盘实例 一、询盘实例1 二、询盘实例 2 授课内容 询盘处理技巧 学时 6 教材 《询盘技巧》阿里巴巴学院 教学目的 能过学习本章了解基本的询盘的技巧，加入外贸询盘的内容，顺应网络交易的广泛性 教学重点与难点 询盘分析，分析客户以及跟进客户 教学方法与手段 多媒体教学 教 学 进 程 第二章　询盘处理技巧 第一节　外贸询盘概述 一、外贸人员洽谈外贸业务遇到的共同问题是什么： 1.我回复了买家为什么买家不理我? ＊ ＊ ＊ ＊ 2.为什么有些买家联系了几次就没音了? ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ 3 .和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单 ＊ ＊ ４.反馈好多啊，可没有我想要的大买家? ＊superdeal； ＊. ＊, 阿里巴巴海外推广推荐。 二、询盘分析 （一）询盘的价值 ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ （二）询盘分类（内容） 1.毫无关系的询盘. 2.没有提到相关产品，只是大致寻求合作的询盘. 3.有提到具体产品的询盘 4.提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘 （三）询盘分类（动机） 1. 索要样品型 2.信息收集型 3.目标不明确型 三、询盘回复 1.询盘回复时间 根据时差重点回复 港、台、日、韩、澳大利亚马上回复 印度上午11:00前 中东下午1:00前 欧洲下午3:00前 美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家 下午下班前无法当天及时回复的，说明原因。 2.询盘回复格式 五要点 称 呼：带上客户姓名 问候语：礼节　呼应 正 文：有问必答 无法回答则给出解释 重点突出 意思明确 结束语：希望对方的回复 落 款：统一规范 信息完整 DEAR MR. JONE, WE HAVE RECEIVED YOUR INQUIRY ON THE SPRING ROLLS AND SAMOSAS TO US , THANK YOU VERY MUCH . WE ARE VERY PLEASED TO KNOW YOU AND WOULD LIKE TO INTROUDUCE US TO YOU . WE ARE VERY SURE WE COULD MEET YOUR KIND REQUIREMENTS , BECAUSE WE ARE A VERY BIG COMPANY WITH MORE THAN 1,000 EMPLOYEES AND COVERING AREA LAND IS 2,000,000 SQURE METERS , WHO HAS BEEN ON EXPORTING TO MANY COUTRIES ALL OVER THE WORLD . OUR PRODUCTION ABILITY IS MORE THAN 1,000 MTONS EVERY YAER , AND THE QUALITY IS VERY GOOD WITH HIGH REPUTATION TO OUR CUSTOMERS . WE HAVE BEEN EXPORTED TO GERMAN, FRANCE, ENGLAND AND SOME OTHER EU C