【终端营销管理与销售技能提升训练】解读.ppt

* 引起兴趣——通过陈列，通过标签，通过店面，一种静态的方式去吸 引客户的兴趣，你去设计动作调动客户的注意力。Memory：记忆。 消费者不会立刻购买，而会回忆、对比以前购物经历或者已购买物品 * 在异议处理方面有没有考虑同理心，有没有安抚客户的情绪，这是一个基本原则。但是客户不一定永远都是正确的，即便如此，可以仍旧是你的客户，这句话大家体验一下，你要尊重这个人，每个人都不是机器，他提出了最对你不利的观点，他反驳你，不要生气，不要动怒，他就是你的客户，在这种情况下，你考虑对方是一个人，在这个情况下，客户有面子。 这两条我认为就是原则，而且这两条可以很灵活套用，可以让你的解 释更加润色。 不要有转折，可以改为并列的语气 * * 什么是3F技巧？ 第一个FEEL，我认可你的感觉； 第二个FELT，我告诉别人也有同样的感觉； 第三个FOUND，我告诉你别人发现他错了。 东周列国传，那些文人、名士、阴谋家，他们在不掉脑袋的情况下，怎么说服君主？就是四个字：顺施逆取。当你要逆转的时候，先要顺着他，再给他，然后才扭转局面来智取，施是用安慰的语言来给。这就是解决客户意见的原则。 * 常见的异议处理方法： 1.缺点淡化法 缺点是存在的，他说的是实话，但其实没那么严重，不像刚才3F那样，3F可能不是一个缺点，我只是在帮客户消除担心罢了。但是确实是存在缺点时，比如说，这手机分辨率、像素不高，那你怎么将这个缺点淡化呢？告诉客户这并不重要，可理论很简单，但做就不那么容易做到，谁想试试看？首先，我理解您的担心，然后说：您说的是正确的，其实像素大的毫无意义，我们家也有一个高清的数码相机，谁会用手机拍的照片去冲洗呢？手机都是随手抓拍，发发短信之类的，所以您不用担心，200万像素足够您这方面的需求，多了还浪费呢。就是这样通过价值去平衡缺点。 2.缺点转化法 3.发掘价值法 人在购买过程当中，其实有两种购物观念，一种是超级乐观型，买个东西因为某样特点特别而被打动，然后就买了；另一种就是超级悲观型，买东西时有一样不满意，立刻放弃不买，比如买一双鞋子，挑了好几家了，她问我怎么样，我说不错，很好看。她就说乱说，仔细看。再到另一家店，又问，我说不错啊，买去吧。她就说这个不行那个不行，我就问这个挺好的，怎么不买啊。她就说你不知道啊，我有一条蓝裙子，怎么配呢。其实我怎么想这么多呢? 她要在她所有选择当中，每一个要达到那个对比性才可以。因此，购买当中相当考虑风险，而我相当考虑收益，收益能够大于我的预期，那我就ok，选定了。我没有考虑其他的缺点，我只用一个亮点吸引别人。 4.富兰克林法 美国前总统富兰克林很每天决定国策的时候会拿张纸，正面写好处，反面写缺点，然后数一数哪边条数多，然后就做哪个了，发现正面多就做了，反面就不做。 因此你在做事情之前理清哪些优点、哪些缺点。在大客户销售过程当中，甚至在面对面销售当中，当客户有时间跟你坐下来谈的时候，他会列举出12345不足，你陈述他1234个优点，你只要把这些陈述提出了，重申一次他自己会判断，你不用很多的力气，干掉一个，再干掉一个（缺点），那太累了，你只需要干掉一个，那天平就倾斜了，或者你再加上一个（优点），天平又倾斜了，那不是四两拨千斤吗？利用杠杆原理四两拨千斤，这是这套原理方法的智慧。 可以把你的动机，通过某些客观的方法隐含在你的所谓透明的展现当中，这就是富兰克林法，所有的大客户都是理性去选择的，也许只要在天平上增加或者减少一个砝码，对你就有利，大客户就用这个方法。 提问练习： 如果可视电话业务，竞争对手比你便宜了，他6毛，你9毛，该怎么处理？给大家1min时间思考一下，在这种情况下，咱们碰到客户主动说竞争对手的优点，他是进行一个全面比较的。 （自己设计题目自己解决） 老师答案： 这位小姐，我理解你的想法，的确我们这个产品目前暂时没有移动的这个资费这么低，不过从您的角度而言，刚才您给我说的您的工作职业而言，像你这样全国到处出差，经常到外地工作的人的话，您最主要考虑的是漫游的资费，是整体的资费，第二个网络的覆盖性，第三个网络的速率流畅性，这些来说对您是非常重要的，否则会影响您的工作效率，从这个角度而言，这是一方面，我们联通的3G是全国最优秀的，因此我认为我们这个产品是您最佳的选择。我拿貌似全方位的选择而言去选择全方位，考虑速度，考虑网络覆盖性，考虑稳定性，全方位的4条满足你，而这条不需要，去洗你的脑，跟你们的区别点最大的是，你们是处在自己的角度想问题，我是站在客户的角度，我承认别人公司做得不错，但是这个方面对你不是最重要的，从你的角度，我这么富有经验的人，我非常清楚，我认为这是最适合的，不是吗？ 买车子有