1第15章_分销渠道策略解读.ppt

* ??? 邢某从2004年1月起开始食用上述婴儿营养奶粉，但此后出现下肢畸形、烦躁哭闹、体质下降、生长缓慢等现象。2004年5月20日，邢某被海安县中医院诊断为：维生素D缺乏性佝偻病、急性支气管炎和蛋白质能量营养不良。 * 2004年5月25日，南通市海安工商行政管理局作出海工商案字（2004）第A049号行政处罚决定书，责令冯某停止违法行为，罚款20000元上缴国库。 * 次日，冯某缴纳罚款12000元；其中，由被告蒋某代垫了10000元。邢某的监护人向海安县法院提起民事赔偿诉讼，经法院主持调解，冯某向邢某赔偿各项损失11000元。 * 2004年7月9日，冯某又向海安县法院提起诉讼，要求蒋某赔偿因销售其提供的劣质奶粉所造成的各项损失共56000元。 此案经法院主持调解，冯某与蒋某也达成调解协议，扣除蒋某代垫的10000元罚款外，由蒋某再向冯某赔偿各项损失其14000元。 * 二　零售商 24小时便利店 专卖店 百货公司 * 超级市场 自动售货机 安利家庭销售会 * * 零售商店的类型 1、专业商店  经营一条较为窄小的产品线，但该产品线所包含的花色品种却较多。 例如：运动员鞋店(专售运动鞋)；高个子男士店(专售高个子男土的服装)；东方女人广场(女装)；美容院(化妆品和沐浴用品)。 * 根据经营的产品线的多少可以将专用品商店分为以下几类： 　　 （1）单一产品线商店，如服装商店。 　　 （2）有限产品线商店，如男士服装店。 　　 （3）超级专用品商店，如男士定制衬衫店。 　 * 　 这三类商店中，超级专用品商店的发展最为迅速，因为这方面可以利用的细分市场和产品专业化的机会将越来越多。 * 2、百货商店 一般来说，一家百货商店都要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品等。每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商店专家管理。  * 例如：西单百货大楼，上海第一百货大楼，太平洋百货广场。  * 百货商店之间的相互竞争以及来自其他类型零售商的激烈竞争，面货商店业正遇到有力的挑战。 * 百货商店业采取了一系列措施，如在郊区购物中心设立分店，采用廉价大拍卖的方法与折扣商店的威胁相抗衡，改建装修店堂创造有吸引力的购物环境，将柜台出租给小零售商，开设邮购和电话销售业务，裁减雇员，缩小产品经营范围以及削减顾客服务项目等。 * 3、超级市场 一种相对规模较大，成本及毛利率较低，而销售量却较高的自助服务式的为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常用品种的需求的服务零售组织。 * 超级市场的经营利润一般只占其销售额的1％，占其资本净值的10％。总的来说超市是各类零售商店中顾客购物最频繁的商店。 例如：海马超市，好又多超市，山城平价超市。 * 超级市场的主要竞争对手是方便食品店、折扣食品店和超级商店等。 超级市场为了应对来自多方面的竞争而采取了一系列措施：  * 它们又可分为批发商人和工业分销商两种。 批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。 * 2）有限服务批发商 这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务。 有限服务批发商主要有以下五种类型： 　 * 第一　　现购自运批发商 现购自运批发商不赊销不送货，客户要自备货车去批发商的仓库选购货物并即时付清货款，自己把货物运回来。 现购自运批发商主要经营食品杂货，客户主要是小食品杂货商、饭馆等。 * 　 第二　　承销打发商 承销批发商拿到客户（包括其他批发商、零售商、用户等）订货单后，就向制造商、矿商等生产者求购，并通知生产者将货物直接运送给客户。 * 承销批发商不需要有仓库和商品库存，只需要一间办公室或营业所办公，因而也被称为“写字台批发商”。 * 　　 第三　　卡车批发商 卡车批发商从生产者处把货物装车后立即运送给各零售商店、饭馆等客户。 * 由于卡车批发商经营的商品多是易腐或半易腐商品，所以一接到客户的要货通知就立即送上门。 实际上卡车批发商主要执行推销员和送货员的职能。 　　  * 第四　　托售批发商 托售批发商在超级市场和其他食品杂货店设置货架，展销其经营的商品，商品卖出后零售商才付给其货款。 这种批发商的经营费用较高，主要经营家用器皿、化妆品、玩具等商品 * 第五　　邮购批发商　 邮购批发商指那些全部批发业务均采取邮购方式的批发商，主要经营食品杂货、小五金等商品，其客户主要是边远地区的小零售商等。 * 第六　农场主合作社 指为农场主共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商． 合作社的利润在年终时分配给各农场主． * （二）经纪人和代理商 　 　　它们不拥有商品所有权，主要功能就是促进买卖，获得销售佣金。 经纪