《渠道销售专业技能》课程精要.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * E12 销售谈判技能 E11 谈判前准备工作 E1 刚柔相济的谈判方式（不能太强硬也不能过于软弱） 拖延回旋的谈判方式 留有余地的谈判方式（不能一次性满足对方的所有需求） 以退为进的谈判方式（对方先讲，抓其破绽，逼其就范） 礼而诱之的谈判方式（满足对方小恩小惠的需求） 相互体谅的谈判方式（不能只站在自己的角度，更不能狮子大张口） 埋下契机（即使谈判破裂，也不要逞一时口舌之快，伤了和气，影响以后合作） 注意：不同的谈判阶段应该采取各异的谈判方式 FAB法则，即属性，作用，益处的法则，它来自竞争分析，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是产品介绍的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 对于一些始料未及或者当场无法做 出解答的异议，要告诉客户推后讨 论，不能因此让整个销售方案的呈 现戛然而止 行为 态度 【小结】 　　销售人员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人员都遵循一定的成功方法和步骤，优先于其他竞争对手与顾客成交。销售人员首先要明确成交的目的，然