分销商客户主管工具资料.pptVIP

学习目的 了解分销商主管在日常工作所需要具备的重要工具及使用方法 了解投资回报的基本分析方法和能够运用在对分销商的运作分析中 了解和掌握整个与分销商进行JBPR的流程和工具 分销商客户主管所需要具备的核心工具 《销售工作手册》 分销商的投资回报的分析方法 JBPR的流程和工具 《销售指导手册》 分销商客户主管所需要具备的核心工具 《销售工作手册》 分销商的投资回报的分析方法 JBPR的流程和工具 《销售指导手册》 《销售工作手册》的作用 帮助进行日常工作的计划 帮助进行对分销商的管理 帮助进行对促销活动进行有效的管理 帮助发现生意机会和确认数据 《销售工作手册》的目录 悬而未决的问题 业务信息概览 月度促销手册 来自经理的信息 分销商联合生意计划概览表（JBPR） 预算和花费跟踪 促销跟踪 基本生意信息 每月工作日历 内部联系图 主要流程图 1、悬而未决的问题 目的 它将在每天的工作中提醒你要处理的事宜。 内容 所有未解决事宜的相关文件，有些事情虽然不大，但很紧急或基本。比如客户的困难，应收帐的处理，会议的安排。 2、业务信息概览 3、月度促销手册 目的 帮助我们了解和安排每月的促销重点和计划。 内容 每月重要促销活动； 由总部销售运作部提供。 4、来自经理的信息 5、分销商联合生意计划概览表（JBPR） 联合利华分销商生意计划 目录 6、预算和花费跟踪 7、促销跟踪 8、基本生意信息 9、每月工作日历 每月工作日历-例：2004年7月 10、内部联系图 11、主要流程图 分销商客户主管所需要具备的核心工具 《销售工作手册》 分销商的投资回报的分析方法 JBPR的流程和工具 《销售指导手册》 为什么要学习分销商财务分析？ 管理分销商，我们应该： 懂得他们的生意经，不懂财务怎么行？！ 了解盈亏点，发现盈亏规律 有头脑有办法，解决问题 要象管理自己得生意一样，管理分销商 分销商投资回报的分析方法 分销商投资回报的分析方法 先测试一下大家对几个核心财务概念的理解 先测试一下大家对几个核心财务概念的理解 1、了解分销商的赢利构成（PL) 销售总额 - 售出货品的成本 = 毛利润 - 费用 税金 = 净利润 分销商运作费用包括哪些方面? 销售总额 - 售出货品的成本 = 毛利润 - 费用 税金 = 净利润 我们需要了解的几个常用比率 毛利gross margin= 销售额-销售成本 毛利率gross margin rate= 毛利/销售额 净利率net profit rate=净利/销售额 分销商投资回报的分析方法 了解投资构成:资产负债平衡表(Balance Sheet) 资产 流动资产 现金 应收 库存 固定资产 土地 设备 负债权益 负债 短期（应付） 中长（银行） 权益 股票 股东权益 分销商的运营资金（Working Capital） 分销商投资回报的分析方法 投资回报率是什么? Return On Investment 投资回报率 投资效率的衡量标准（投资产生的收入） 可以对比资金不同用途的效果 ROI 的计算公式 ROII 计算公式(杜邦模型) ROI计算公式 资金周转率 管理分销商运作效率赢利能力 如何帮助分销商提高投资回报率？ 开源(NPS) 增加现有网点销量 新网点开发 提价 减少销售折扣 节流 减少费用(主要项目：工资及仓储) 投资回报率 减少库存 减少固定资产 减少应收款或帐期 小结 如果赚钱了，分销商会感到满意 分销商只有在自己赚钱的情况下，才会对市场和客户提供更好的服务 不赢利的分销商在联合利华没有立足之地 分销商客户主管所需要具备的核心工具 《销售工作手册》 分销商的投资回报的分析方法 JBPR的流程和工具 《销售指导手册》 分销商联合生意计划（JBPR） JBPR计划和回顾中包含目标，策略和行动计划 生意计划跟对分销商的支持息息相关，其格式成为与分销商覆盖协议的一部分，因此你必须在季度开始前完成生意计划的卖进工作， 季度结束后完成生意回顾部分以支付分销商覆盖奖励部分。 JBPR能帮助联合利华与分销商一起实现共同的生意目标 分销商联合生意计划（JBPR）流程 分销商联合生意计划（JBPR）流程 (1)、概览 (4)、分销商销售分析 (5)、覆盖信息 (6)、 DSR表现 (7)、品牌销售分析 (8)、前20位客户和SKU情况 (9)、投资回报率(ROI) 业务目标包括哪些方面? 我们所设定的生意目标包括什么？ 销量 覆盖 BSS达标率 其它 下面的目标制定得如何？ 提高分销商所经营联合利华产品的销售量 把分销商的联合利华产品的月销售量提高到500,000元 把分销商的联合利华产品的月销售量在2004年9月前提高到500,000元 把分销商的