任务一 二手车置换流程 《汽车推销技巧》教学课件.ppt

汽车推销技巧 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 确定车辆置换客户 签订置换合同 补交置换差价 一 二 三 任务一 二手车置换流程 新车选择及上牌注册 二手车置换中的技巧及应注意事项任务实施 四 五 任务一 二手车置换流程 一、 确定车辆置换客户 任务一 二手车置换流程 1.汽车置换服务的特点 1）打破车型限制 汽车4S店作为置换授权经销商，对消费者所要置换的旧车以及选择购买的新车都没有品牌及车型的限制，可以任意置换。汽车4S店可以满足消费者的不同需求，也可根据客户的要求，为客户购进指定的车辆，特别是采用汽车连锁超市的模式经营新车的销售。由于连锁超市中经营的汽车品牌众多，更能满足消费者的不同需求，真正做到了打破车型限制的置换。 任务一 二手车置换流程 2）让利置换，旧车增值 汽车4S店将车辆置换作为客户购买新车的一项增值服务，与客户将旧车出售给二手车经纪公司不同，汽车4S店通常是以二手车交易市场二手车收购的最高价格甚至高出最高价格的价格确定二手车价格，经双方认可后，置换二手车的钱款直接冲抵新车的价格。 任务一 二手车置换流程 2）让利置换，旧车增值 一般汽车4S店都有自己的二手车经纪公司，同时与二手车交易市场中的众多经纪公司保持着密切的联系，保证市场信息渠道的畅通，以使所置换的旧车能够得到快速置换。对车况较好的旧车，汽车4S店经过整修后，将其补充到租赁车队中投放到低端租车市场，用租赁收入弥补旧车的增值部分后，将其放到二手车市场处置;或者发挥汽车4S店租车网络优势，在大城市周边的中小城市租赁运营。 任务一 二手车置换流程 3）“全程一对一”的置换服务 汽车4S店提供的车辆置换服务是一种“全程一对一”的服务模式。由于汽车4S店的业务涉及汽车租赁、销售、汽车金融以及二手车经纪，因此客户在汽车4S店选择置换购车方式后，从旧车定价、过户手续到新车的贷款、购买、保险、牌照等过程都由汽车4S店内部的专业部门完成，保证了效率和服务水准。 任务一 二手车置换流程 4）完善的售后服务 在汽车4S店通过置换购买的新车，汽车4S店将提供包括保险救援、替换车、异地租车等服务在内的完善的售后服务。对于符合条件的客户，汽车4S店还提供更加个性化的车辆保值回购计划，使客户可以无须考虑再次更新时的车辆残值，安心使用车辆。 任务一 二手车置换流程 2.客户车辆置换的优势 车辆更新对于车主来说一般是一个烦琐的过程。车主首先要到二手车市场把车卖掉，这其中要经历了解市场行情、咨询二手车价格、与二手车经纪公司讨价还价直至成交、办理各种手续和等待回款，至少要等待数天。等拿到旧车回款后再到新车市场买新车，又需一番周折。对于车主来说，更新一部车比购买新车麻烦很多。在生活节奏日益加快的今天，人们期盼有一种便捷的以旧换新手段，使他们在自由选择新车的同时，很方便地处理要更新的旧车。因此，具有汽车置换资质的经销商作为中介的重要作用就显现出来了。 任务一 二手车置换流程 推销人员可以向客户介绍在汽车4S店进行车辆置换的好处，使客户通过对比自行更新车辆与汽车4S店所提供的置换服务，能够更乐于接受汽车4S店的置换服务，具体见课本第169页表2-1。 任务一 二手车置换流程 3.寻找二手车置换的客户 1）对在用车辆不满意的客户 一些客户在购买之前没有对车辆进行全方位了解，等使用了一段时间后，发现并不喜欢这辆车。例如，有的客户抱怨现用车的内部空间不合适、动力不够强劲、油耗高等，这时推销人员都可以告诉客户新车置换可以帮助客户解决烦恼，目前该4S店就有比较合适的车型，并可以用原来的旧车来置换新车。这时客户就有可能进行车辆置换，放弃原来的车。 任务一 二手车置换流程 2）生活水准提高，要求更舒适车型的客户 随着客户生活品质的提高，对所开车辆的感觉也有所改变，开始对目前使用的车不是很满意，要求有更舒适的车型时，推销人员可以告诉客户在置换时尽量不要选择同档次车型，最好要选择更高一个档次的车型。例如，若对富康车的驾驶感觉不满意，置