项目一 任务四车辆展示 《汽车推销技巧》教学课件.ppt

四、 运用车辆展示的技巧 1.巧妙赞美客户 推销人员要巧妙地介绍自己的产品，有效地赞美客户，将产品的优点与客户的利益点有效地结合起来。在展示产品的过程中，不动声色地赞美客户，赢得客户的好感与信任，这是聪明的推销人员必须学习的成功秘诀。 2.恰当比喻 有时候过于专业的产品说明，不但不能起到劝购的作用，反而会引起客户的反感。现在是个讲究效率的社会，几乎没有人愿意花费太多的时间来听推销人员长篇大论的产品介绍。因此，推销人员应将自己的方案，用最简短、最精练的语言，最恰当、最形象的比喻表达清楚，这是推销人员在产品劝购中一项重要的技能。 3.将缺点全盘托出 任何产品都会存在一些缺陷，这些缺陷对销售存在着诸多不利的因素，很多时候它是推销失败的罪魁祸首。然而，永远不要把产品的缺陷当作是一项秘密，因为如果客户发现推销人员有意隐瞒产品的缺陷，势必会导致信誉的丧失。因此，当产品的某一项性能不符合客户的要求时，应当将这个缺点当着客户的面全盘托出;然后，再想办法把客户的眼光引向产品的优势，着重表现出产品高于其同类产品的地方。 4.让客户参与其中 在销售时，最巧妙的做法是提供一个不完整的方案，给对方留下调整的余地;提供一个不完美的商品，赋予对方修改的权利。“人之患，好为人师”，当客户参与了“使方案或商品更完美”之后，客户会更乐于接受你的建议。 五、 车辆介绍中应注意的问题 1.对自己所介绍的内容要有信心 客户在向推销人员了解情况时，非常注意推销人员非语言部分的信息表达。客户除了要对推销人员所讲的内容进行分析外，还会根据推销人员讲话时的表情、语气、声调和态度做出判断。如果推销人员对自己讲的内容有所怀疑时，自信心将会受到影响，随之面部表情也会发生微妙的变化。尽管推销人员可能会竭力掩饰，但这种微妙的变化会马上让客户察觉到。客户们会想：连推销人员自己都不认可的产品，凭什么我们还要去买。这就是为什么要求推销人员在进行产品展示与说明时应充满自信，充满激情，面带微笑。 2.介绍中不能涉及太多的知识与概念 从心理学角度讲，客户在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的推销人员不理解这个道理，在与客户洽谈的过程中，拼命将自己知道的知识向客户们讲述。结果，当客户离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响客户决策的要点都抛在了脑后。因此，找出客户购车时最关注的方面，用6个关键的概念建立客户的选择标准就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括输出功率、输出扭矩、油耗、气缸数量、涡流增压、噪声、气缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等。 但是这么多的概念一下介绍给对汽车并不专业的客户，客户们就会如坠云雾之中，根本不知道什么重要。此时推销人员可以说：一般1.3 L排量的发动机，如输出功率能够达到6 kW，输出扭矩能够达到100 N·m以上，而且气门数量在16个以上就是一款好的发动机。这里只用了3个概念，就让客户有了一个自己的选择标准。此时，如果客户对发动机兴趣浓厚，希望多了解一些情况的话，可以再把气缸数、压缩比、凸轮轴等概念介绍给客户。这样的介绍不能只是一个概念，而应该把该概念的含义及对客户的利益清楚地表达出来。 3.介绍产品时不要太积极 这里所指的“不要太积极”不是说可以用消极的态度对待客户，而是指在产品介绍中当客户没有提出要求时，不要卖弄自己的专业知识。下面用一个真实的例子来说明。 客户：除了刚才介绍的情况外，我想问一下这款车的行李厢有多大? 推销人员：您真是慧眼，这款车最值得炫耀的就是500 L的行李厢，除了菲亚特的西耶那轿车以外，家用车系列中没有一款超过这款车的，包括广州本田的三厢飞度轿车号称空间设计最合理，也才500 L。 客户：西耶那轿车的行李厢有多大? 推销人员：525 L。 客户：这不错，还有飞度轿车也达到了500 L。 推销人员：您是否现在确定买这款车呢? 客户：既然西耶那轿车有525 L，飞度轿车也有500 L，那我还是再考虑一下哪一款更适合我。 4.要学会处理意外情况 产品展示与说明中经常会有意外的情况发生，可能是推销人员介绍错误，也可能是客户的看法错误。此时，推销人员要注意做到以下几点。 1）马上修正自己的错误并向客户表示歉意 2）如果是客户的错误，应表示出“不要紧” 3）不要在客户前说第三者的坏话 谢谢观看！ PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/