绪论 《汽车推销技巧》教学课件.ppt

三、 推销模式 1.爱达模式 爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹·戈德曼于1958年在其著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来的。爱达模式将顾客购买的心理分为四个阶段，即注意、兴趣、欲望、行动。其具体内容可表述为：一名成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上，使顾客对其推销的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买行动。该模式的四个步骤被认为是推销成功的四大法则。 1）引起顾客的注意 2）唤起顾客的兴趣 3）激发顾客的购买欲望 4）促成顾客的购买行动 迪伯达模式是海因兹·戈德曼根据自身推销经验总结出来的。他将整个推销过程概括为6个阶段：发现、结合、证实、接受、欲望、行动。与传统的爱达模式相比，迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式。该模式的要诀在于：先谈顾客的问题，后谈推销的产品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的产品联系起来。这一模式是“以需求为核心”的现代推销学理念在实践中的具体运用。 2.迪伯达模式 1）发现顾客的需要与愿望 2）把顾客的需要与推销的产品结合起来 3）证实所推销的产品符合顾客的需要 4）促使顾客接受所推销的产品 5）激发顾客的购买欲望 6）促成顾客采取购买行动 费比模式是美国俄克拉荷马大学企业管理博士、我国台湾中兴大学商学院院长郭昆谟教授提出来的，是一种非常有效的促销方法。这种方法通过一步一步地诱导从而达到成功推销的目的。费比模式将推销活动分为4个步骤，即特征、优势、利益和证据，如图0-4所示。 3.费比模式 1）把产品的特征介绍给顾客 2）充分分析产品的优势 3）列举产品给顾客带来的利益 4）用证据说服顾客 1）SPIN模式的产生 美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆与其研究小组分析了35 000多个销售实例，与10 000多名推销人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN推销模式。这期间，他统计了受过SPIN推销模式培训的第一批推销人员工作率的变化情况，结果表明，与同一公司参照组的销售员相比，培训过的人在销售额上提高了17%。 4.SPIN模式 2）SPIN模式的概念 SPIN其实就是情景性、探究性、暗示性、需求效益性个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN推销模式就是指在推销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进推销过程，为推销成功创造基础的方法。 SPIN推销模式教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自身策略的价值或意义。 3）SPIN模式的步骤 SPIN推销模式主要是建立在客户的需求上，因此客户所重视的问题正是SPIN推销模式有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此，从业人员可以将SPIN模式当作销售指南，通过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的急迫性和重要性。 推销的过程有4种相互关联的问题，即S、P、I、N 4类问题，并应遵循4类问题的顺序。 根据研究显示，成功从业人员所采用的SPIN推销模式程序大致如下。 （1）情景性问题（S）——根据情景提问，即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。 （2）探究性问题（P）——找到困难所在。 （3）暗示性问题（I）——扩大困难的影响。 （4）需求效益性问题（N）——解决困难的途径。 4）SPIN模式的应用 应用这种推销模式的关键在于认真了解客户购买产品或者服务的几个阶段。推销人员在销售过程中要充分把握客户的决策属于哪个阶段,然后在不同的阶段运用不同的销售和洽谈方式。以下是大多数客户购买产品或服务后的心理经历。 （1）满意阶段。（2）认知阶段。 （3）决策阶段。（4）制定标准。 （5）评价阶段。（6）调查阶段。 （7）选择阶段。（8）再评价阶段。 谢谢观看！ PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载