决胜终端“诊断式”导购体系G管理资料.pptVIP

在“发掘需求”至“满足需求”的四个消费进程中， 通过“望、闻、问、切”四个方向深入探寻、剖析消费行为， 汇集归纳 《16个导购需认清的诊断机会点》 满意 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 1、不清楚状况，先别急着讲…… 2、皱眉、沉默、双手抱拳，表示他在想，只是还没完全接受…… 3、左看右比，仔细比对，那是担心害怕选定的东西有瑕疵…… 4、消费者一旦选中，就是喜欢，就会眉开眼笑…… 诊 望 满意 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 闻 5、反复询问、追问个不停，表示已经心动，只是想要弄明白些…… 诊 6、总是砍价要优惠，表明选定，只是心里没底和还想占点小便宜…… 7、什么时候能送货……早点送……谢谢了…… 满意 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 诊 问 8、大部分消费者是不会轻易开口的…… 9、即便“病人”了解再多，“医生”也总能把他问倒，只因专业…… 10、你不专业，消费者就会有专业的问题问你…… 11、你不讲卖点，我买你哪一点…… 满意 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 诊 切 12、消费者即便有再多的意向选择，最终仍然只会选择一种…… 13、任何时候，消费者都可能“需求替换”，关键是你能否打动他…… 14、消费者都知道“好东西贵”的道理，对“贵东西好”不太了解…… “贵东西”好在哪里？需要引导与价值拓展…… 15、消费者不是舍不得花钱，而是舍不得花“冤枉钱”…… 16、买贵了、以后降价了……卖点，是消费者自我安慰的最好理由…… 消费者明明已经选定，并且也已经满意了，但…… 疑难杂症！ 为什么总围绕着“价格”砍，根源又是什么？ 发掘需求 表层/潜在 满足需求 最优“性价比” 满意 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ “价值” 消费者需求 价值 （卖点） 品牌 专业 体验 价值 —— 价格 价值 价格 相信 “性价比” 品牌 专业 体验 价值 价格 PK 最终需求满足 性价比 价值 —— 价格 “性价比” = 1、价格不变，价值越大，“性价比”越高 (导购） 2、价值不变，价格越低，“性价比”越高 （消费者） 3、价值，随消费者需求提升而提升…… （导购） 所以，在促销时期，导购更应该传导卖点及体验为主，更大提升“性价比”，确保成交率！ 她砍价（砍价格） ，你就抬价（抬出价值、抬出卖点）！ 价值 价格 PK 她砍价（砍价格） ，你就挖需求（挖掘需求的满足、挖掘潜在的需求）！ 记住： 消费者最终要的不是“低价格”，而是“高性价比”！ 价值 品牌 专业 体验 价值 —— 价格 应用案例与剖析 案例2：温州乐清导购实习案例（4个） 案例3：长沙消费行为记录与案例剖析（5个） 导购与消费者面对面时，如何真正应用呢 ？ 案例1：妙想家园终端导购17个常见问题 5、“决胜终端”，终端如何进行系统性建设与保障？ 从哪个方向着手……？ 内容关联是什么……？ 结构逻辑为怎样……？ 职责划分怎样做……？ 消费者认知渠道与选择途径日趋成熟与多样化，“进店率、成交率、客单量、满意度”任何单方面提升与突破，成本耗费与收益保障越来越成为一线终端发展的瓶颈与负担…… 市场各涂料品牌竞争激烈，产品优势与不可替代性日渐丧失…… “系统性建设与保障，资源整合与优化”的低成本扩张，将成为下一轮竞争中取得优势的关键所在…… 进店率 成交率 客单量 满意度 × × × A、自然进店 品牌（影响力、形象） 推广（活动、关注度） 终端（形象、吸引力） B、引导进店 中间渠道推荐 （专业人士、家装公司） “满意主家”推荐 促销吸引 网络团购 C、导购专业性I 产品推荐 专业讲解与体验 需求满足 沟通与质素 需求发掘 D、服务 E、直观感受 F、导购专业性II 价值延展 专业讲解与体验 拓展需求满足 形象（品牌、店面、导购） 印象（管理、档次、亲和） 需求拓展 售前（咨询、调色、打板） 售中（基检、遮蔽、喷涂） 配送 整体性建议 G、主观感受 最优性价比 （价值、价格） 服务I （售前、售中、售后） 服务II （回访、投诉、回复） 危险地带 前期投入丧失区 后期投入无效区 日常管控、持续提升 危险地带 导购 消费者 进店 离店 需求发掘 产品推荐/体验 价值延展 成交促成 了解 需要/值得 相信 满意 店面管理 导购管理 服务支持 后勤支持 (成交率×客单量) 店面管理 导购管理 服务支持 后勤支持 店老板 店位置 店销量 店布置 形象 品牌 产品 乳胶漆 木器漆 高端产品 主推产品 宣传物料 教育物料 体验物料 促销 店老板 形象维护 销量 产品 物料 促销 价格管控 培训教材 标准话术 应用案例 培训师 现场提问 演练 点评 章节考试 阶段考核 乳胶漆 木器漆 新品 高端产品 妙想效果 销量统计 绩效核算 技能提升 团队管理 咨询 调