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* * * 2、 * * * * * 拔打电话案例 请反复观看这段示范，找出所有切入点，现在看汤 姆·霍普金斯怎么和罗伯森联络的： 汤：噢，罗伯森先生，我是皮特公司的汤姆·霍普金斯。 本公司的资料显示，你购买过我们两辆3000型系列 的轿车，是在1990年向保罗买的。是不是这样？ 罗：没错。你们的车子很棒。 汤：我打电话来，就是要让您知道，保罗已经离职了， 公司的主管要我跟你联络。因此，他们把您的资料 交给我。如果您对于车子有任何问题，我很乐意协 助您。 拔打电话案例 罗：好，非常好。噢，你叫……！ 汤：汤姆·霍普金斯。叫我汤姆好了。 罗：噢，汤姆，很感谢你打电话来。但是我的车子 目前很好。如果有需要，一定会跟你联络的。 汤：噢，罗伯森先生，不知道能不能借用您一点时 间，向您请教几个简单的问题？ 罗：噢，我应该有一点时间，你想知道什么呢？ 汤：你买的车子到现在已经五年了，我想您应该是 买来做生意的吧？ 拔打电话案例 罗：是的，给我的业务代表用的。 汤：您提供车辆给业务人员已经多久了？ 罗：噢，大概有13到14年了吧。 汤：您买过多少辆车子给他们用呢？ 罗：五辆。刚开始的时候，我只买一辆。当时公司 很小。但是现在我们使用两辆车。 汤：噢，很好。我好奇的是，当您购买目前这些车 辆的时候，您的业务人员看中的是那种车呢？ 罗：我们当时有两辆2000系列的轿车。我们很满意 贵公司轿车的整体性能。所以我们又买了新型 的车子。 拔打电话案例 汤：您拥有先进的车型有多久了。 罗：噢，大概五年吧！ 汤：罗伯森先生，我们知道您的时间宝贵。我在 想，既然您这么多年来都爱用我们的车子，我 向您保证，我们的主管听到了，一定会很高兴。 我可以把刚推出的新4000型资料寄给您吗？ 罗：噢，我目前没有购买新车的计划。 汤：罗伯森先生，我完全了解这一点，我只是认为 您可能喜欢4000型新的省油特性。大家对于这 些特性都非常感兴趣。 拔打电话案例 罗：省油特性？ 汤：是的，有人已经买了4000型的汽车。结果燃料 的消耗量大量减少。而且对车子总体性能非常 满意。 罗：噢，汤姆，这倒是引起了我的注意，我一直在 找省油的办法。请把小册子寄给我，，我会参 考看看。 汤：噢，很好，我会马上寄出。我很想和您见个面” 罗：噢，谢谢。 汤：谢谢您啦。 电话中善用第三者建立信赖感 1.XX建议我与您联系，他认为我能为您节省费用？ 2.XX是如此地关心您，他让我务必给您打这个电话！ 3.您和XX一样关心XX问题对吗？ 4.我们是不是先来了解一下，XX得到了多少利益？ 5.以您现在的状况和XX相比，您觉得您更关注什么？ 6.XX关照过，让我一定要对他负责那样的待您！ 7.我真的很幸运，能为您以及XX这么优秀的人服务！ 8.相信您的眼光会和您的朋友一样独到….. 电话中如何明确决策权限 1.要是您欣赏我们的产品及价格,您是可以批准购买的,对吗? 2.是否还有人和您一道作出决定? 3.贵公司需要的话,一般要经过那些程序? 4.如果要深入下去的话,您打算将我推荐给谁? 5.有什么原因防碍您现在达成协议? 6.整个申报协议要多长时间?我能做些什么? 7.您还需要我为您提供些什么?他们关心的是什么? 电话中异议的真相 异 议 解 读 对 策 太贵了 我心动了,但我不知道是否值得 价值≥价格 我比较一下 我想买,但我还嫌这不是最好的 U.S.P 让我考虑考虑 我喜欢他,但我要多一些理由支持购买 考虑的是什么 我要同XX商量 我要买,但我不急,我要听别人的意见 是否商量的人很重要，重要的话可以联系一下 我没有预算 如果我觉得这个决定是对的…. 抛开预算 电话中客户异议的分析与解除方法 太贵了: 跟什么比较 数字分析法 贵多少 最贵的就是最好的 价格还是成本 考虑价值还服务 最大的优势 我要考虑一下: 免费法 给几分钟 考虑什么 价值法 没有讲清楚 做错了什么 是钱的问题吗 是真的打算买,对吗 电话中强力成交法范例 1．我要考虑一下 范例： 客 户：就是在我做出这么高额金钱承诺时，我要考虑一下。 业务代表：没关系，很显然的，你不会花时间考虑，除非你是真的有兴趣。对吗？ 客 户：当然了，这牵涉到我们的最佳利益，我真的要考虑。 业