销售演练场教程详解.docVIP

《销售演练场》简介 销售是一门思维、语言、行为高度结合的技术，如何用文字把其 “精”、“气”、“神”生动的传达给读者，是一项极富挑战的工作。 本书与传统销售技术类书籍最大的不同是用场景、演练、对话、讨论的方式讲解销售技巧，而不只是单纯的说教规则。它创造了一个有趣、开放的演练场环境与一群亦师亦友的培训人物。书中不仅讲授了技巧，更重要的是探索并阐述了什么是“销售之道”。《销售演练场》以对话方式重现了著名的施乐公司内部专业销售技术培训的全过程。本书文笔轻松、诙谐、完全摆脱了此类书籍艰深、死板的风格，让读者与本书中七、八个伙伴一起去探索充满惊喜的销售之旅。 本书是国内第一部实战演练销售技术专著。适合新近销售员、初、中级水平的销售员和市场人员学习、参考。 前 言 做了十二年销售培训，深感销售技术不好学。这些年来，看着身边做销售的朋友成长，总觉得这条路并不平坦，多数人甚至走的很辛苦。有些做了五、六年的销售员，竟还没有受过一次专业培训。在我看来，他们就像是黑夜中苦苦摸寻的前行者，其生活状态就更不必说了。 销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术。即使告诉学员——销售分几步，每一步要做什么，有什么规则，学员也未必会做。提高销售水平的窍门是针对一项技术反复演练，如果没有条件，至少也要多观摩高手的演练。 在培训中我发现，有些做了多年的学员，竞还在犯最基础的错误，这也说明现有销售培训的失败，一个问题培训危害何其深啊！四年前，我开始思考失败的原因，并把一些新的方式引进到原有的模式中，去掉了花俏的噱头，抱着宁肯得罪客户，也要找到问题的决心去尝试，终于产生了“演练场”这种培训模式。它与其它销售培训的区别是：不要求你该做什么、遵守什么规则，它的重点是演练、讨论，从各个角度让你看到规则是如何使用的。并向你提供了大量的经典演练案例。 本书是对新培训模式的探索和总结。就像书里所说：“这里没有权威，没有规则，重要的是提供给了你一个自由加入、谈自己想法、试自己功力的演练场。”让新加入销售行业的朋友能迅速找到前进的方向。 在此，感谢施乐的培训为我打下了扎实基本功。非常怀念在施乐公司做培训员的日子。 引 言 1997年王东大学毕业后来北京，与人合租一间一居室的筒子楼。在一家20多人的小公司干销售，每月900元的工资。他的目标是五年后在北京买房子，开公司。以后的三年，他换了N家公司，失业半年多。1999年8月15日进入施乐公司，2002年12月王东在北京买一套二室一厅的房子，在一家外企做销售总监。王东是施乐培训出来的销售员中普通一员。为什么一个三年都没什么发展的人，三年后就有了巨大变化呢？到底施乐的培训有什么神奇呢？采访时他告诉我，他的职业生涯是从8月15日开始的。 采访对话 作 者：从朋友那听说你发展的很快，能谈谈经验吗？ 王 东：经验？可能是发现自己的价值了吧。 作 者：那是什么？ 王 东：销售改变了我，也改变了我的人生。 作 者：那是怎样一个过程呢？ 王 东：我在西北的一个小城市长大，大学毕业后，不想像我父母那样过一辈子，再加上刚和第一个女朋友分手，赌着一口气，特悲壮的来北京，想闯出一个名堂。 作 者：后来呢？ 王 东：好不容易一家小公司要我做销售，保底工资只够吃饭，但也让我欣喜若狂了。当时一口气跑了好多站路，第一次体会到工作是那么珍贵。 作 者：这是你第一次做销售员吗？ 王 东：是啊。那时我就像一只充满了激情的无头苍蝇，到处乱撞。 作 者：很辛苦吧？ 王 东：销售不好做啊，大多数人都不完不成任务。 作 者：你怎么样？ 王 东：好不到哪儿去！上班还能嘻嘻哈哈，可回到住的地方，真有种笼中困兽的烦闷。那种日子好像没有个头啊！ 作 者：为什么不跳槽呢？ 王 东：说实话，跳槽对我来说比跳楼好不了多少，我一个学机械制造的谁要啊。现在才发现学了这么多年，还不知道怎么生存。这他妈的是什么教育？！ 作 者：后来呢？ 王 东：八月十五日，我记忆里永远阳光灿烂的一天，我成了施乐公司的销售员。 作 者：是吗？！ 王 东：是的，施乐公司的培训，在我心中点亮了一盏灯。 作 者：那么神！？ 王 东：是的。培训把我的人生和销售紧紧联系在一起。 作 者：你把培训太理想化了吧。 王 东：我时常想起失业的日子，拮据、苦闷、莫名其妙的忧虑、烦躁。有工作真好，我有用不完的精力。 作 者：我发现你是那种有激情、很还能感染人的人。 王 东：也许吧。 作 者：你把销售当成一生的职业吗？ 王 东：当然，这能让我生活得更好。 作 者：培训可以改变一个人的命运吗？ 王 东：也许吧。培训就是技能技巧的学习，但老师却是一个个活生生的榜样