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十堰市长安轿车海友销售服务企业营销策略研究 第一章 长安汽车概况 重庆长安汽车股份有限公司（简称，长安汽车），为中国长安汽车集团股份有限公司属下的核心整车企业。长安汽车在中国汽车行业排名第四位，品牌价值已突破212亿。 2009年，长安汽车自主品牌排名世界第13位、中国第一，成为中国汽车行业最具价值品牌之一。 十堰市长安轿车海友4S店简介 十堰海友汽车贸易有限公司，成立于2010年，注册资金200万元，固定投资250万元，总资产450万元。公司现有员工30人，地址位于张湾区方山路8号。公司总占地面积4000余平米，建有一座标准4S展厅，一个汽车修理厂，公司在人民路有一个近300平米的城市展厅。 十堰市长安轿车海友4S店开业 第二章 环境分析 一、企业环境分析 2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，产销再创新高，刷新全球历史记录。然而在这繁荣的数据背后交通拥堵，油价上涨，环境污染、停车难等一系列冲突也日益激烈。 与此同时，2011年小排量乘用车购置税优惠政策将被取消，汽车下乡优惠、汽车以旧换新的补贴政策或缩水或取消。这就意味着后在金融危机时期，中国汽车正在寻求新的发展方式。车船使用税的调整、新能源车的大力度扶持、对汽车零部件发展的支持政策；对汽车自主创新能力形成的支持政等趋势又会将中国汽车产业推向何方呢？作为自主品牌的长安又将何去何从呢？ 长安汽车SWTO矩阵分析 优势：长安拥有福特、铃木、马自达等多个国际战略合作伙伴；汽车产销量多年居中国前四位，总资产526亿元，价值价值已突破212.18亿元，员工近5万人。 劣势：长安自主品牌市场认知度较低，市场占有率不高，还不是长安公司的明星产品。 威胁：鉴于近年来汽车生产企业高速扩张规模，尽管明年汽车出口由于国际市场的进一步好转仍然可能较快增长，但是庞大的产能仍然将使竞争加剧。在这种情况下，政府再鼓励企业兼并重组，对某些企业的压力可能是很大的。 机遇：中国汽车市场庞大，潜在消费群体，自主品牌逐渐得到认可，政府支持力度较大。 竞争战略研究 说到自主，大家都会想到奇瑞、吉利、比亚迪、长城、江淮等，然而长安的真正的竞争对手并不是他们，作为国企长安的真正对手是上汽荣威，名爵； 一汽奔腾和东风风神。 其中上汽荣威，名爵是最强大最直接的的对手，上汽成功的将高品质战略复制到了自主品牌上，而且不断采用以攻为守的策略，先发制人。其产品荣威350、名爵3是长安悦翔，奔奔的直接竞争者；套用着上海通用的产品价、格策略不断地扩大市场占有率。 一汽奔腾凭借着其合资品牌马自达的生产平台和大众的动力总成将低成本战略发挥到了极致，也有自己固定的消费群体。 东风风神虽然是较新的品牌，但却式增长最快的自主品牌，主要功劳仅仅靠S30一款车，实力不可小觑，这主要归功于它高质量与低成本战略的结合。 长安在运用高质量与低成本战略的同时有采用了差异化和集中优势战略，其跨界车CX20和微型轿车奔奔便是这两种战略的完美体现。 第三章 产品价格策略 图片1.emf 奔奔商品卖点 一、名师设计 意大利知名公司I.DEAd奔驰A级设计师罗雷克主刀(设计了君越、俊杰、派力奥等产品) 采用奔驰A-Class的苍穹式弧形高刚性车身设计。 二、大空间、长轴距 超长2365mm轴距加上1650mm的车身宽度以及1550mm的高度提供了比同级车更宽敞的车内空间。 三、内饰简洁 整个内饰温馨简洁，充满了亲和力 第四章 渠道策略 作为汽车自主品牌中的年轻品牌，仅3年市场经验的长安轿车在拥有奔奔、悦翔、志翔3个系列车型之后开始酝酿分网销售。长安轿车已经预备分成A网和B网两个销售网络，将主力车型悦翔和奔奔独立开来进行销售。长安汽车分网主要考虑的是由于最初进入市场的形态和现阶段的发展存在了差异，需要重新塑造明晰的品牌轨迹，或者产品定位等想向上延。而原有的品牌认知已经不足以支撑这个发展思路，所以需要对产品和品牌进行重申，来适应竞争日益激烈的市场。 A网：奔奔、奔奔love、 奔奔mini B网：悦翔、志翔 A网和B网应该遵循的原则：A网和B网必须人员独立、资金独立、场地独立，在一些规划的地区内，必须同时有两个网络的4S店，在规划之外的地区，可以是二级点或者同盟店同时卖两个网络内的车型。 第五章 促销策略 长安轿车知音计划 新老客户双优惠 知音计划让需要购车的新客户得实惠的同时也为自己的朋友