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案例：市场细分的生存路径 车骑王子从事的是钣金喷漆，做的是漆面快修生意，这是汽车后市场中一个极细分的板块。5年时间，车骑王子已遍布全国13个省市，旗下门店183家，年营业额1.92亿元。 车骑王子的创始人葛双萍原本是多家汽车玻璃和油漆品牌的总经销。在2000年的一次出国考察中，她发现美国兴起了很多漆面快修店，生意很火，这让她眼前一亮。 涉入之处，葛双萍把汽车后市场分为四大块：一是配件市场，利润率是10%；二是快保市场，利润率是30%；三是钣喷市场，利润率是75%；四是护理市场，利润率是70%。 这四块市场中，漆面修理占据了21%的市场份额，消费额高达4200亿元。 （四）顾客分析 （1）顾客现状分析（了解不同的需求） 温饱阶段 小康阶段 富裕阶段 （2）顾客行为分类 企业品牌顾客：只使用本企业品牌的顾客 竞争品牌顾客：使用其他品牌而不使用本企业品牌的顾客 随机流动顾客：不偏好于任一特定品牌的顾客 潜在市场顾客：尚未购买此类产品或服务的人 例：酒店的定价策略分析 八、产业分析方法 1、 外部因素评价（EFE）矩阵：帮助战略指定者归纳和评价经济、社会、文化、环境、政治、法律、技术及竞争等方面的信息。 2、竞争态势矩阵（CPM） 用以确认企业主要的竞争者及相对于该企业的战略地位。 评价： 1、宏观环境的变化对不同的企业影响不同。 2、中观环境主要有企业经营所在行业的当前与未来发展态势。 3、微观环境需要认清企业经营环境状况。主要包括在企业经营直接相关领域中发生的竞争与合作演变状况。 4、把握企业自身的需求。 一般来说，越接近宏观层面的东西，越不具有直接的战略指导意义。 注意抓住终端顾客行为这一关键因素。 方法和工具：可以运用环境扫描技术。 第三章 产业环境分析 参考资料：产业的含义 产业是提供相似的产品或服务的企业的集合。 特征：①从需求角度看，是指具有替代关系的产品或服务。②从供应角度看，是指具有类似生产技术、生产过程、生产工艺等特征的物质生产活动或类似经济性质的服务活动。 分析目的 ①从产业看，未来有哪些机会和威胁； ②考察企业的竞争地位，发现企业的优势和劣势； ③注视产业发展前景，以便重新审视企业经营范围。 回答：企业可以和能够做什么？ Zynga:Facebook的寄生虫 2007年1月，一家只有3位员工、名不见经传的小型电子游戏公司在美国旧金山成立。谁也没有想到，接下来的四年里，它经历了火箭般的增长——它的雇员从3个增长到2000个，工作室从1个变为13个，用户遍及全球166个国家，每个月的活跃用户总数超过2.7亿人，4年内创造的总收入超过15亿美元。 一、产业边界 1、确定产业边界的重要意义 首先，它帮助企业经理人员决定本公司在哪里参与竞争； 其次，对产业界限进行定义使公司能够集中关注竞争对手；（使公司分清替代产品生产者） 再次，能够帮助企业主管决定关键的成功因素。例如，在低端市场竞争的公司需要在产品模仿方面胜于高端企业，而且要保持运行效率。 2、确定产业边界限时的常见误区 （1）经理人员往往会遵循一些基本假设，人云亦云地为产业定界； （2）受制于已为人们广为接受的战略集团概念； （3）只关注单一的买方群体（购买者、使用者、施加影响者）； （4）接受产业现有的功能或情感导向； （5）在制定战略时，只关注现阶段的竞争威胁。 3、产业边界划分需要考虑的问题 （1）产业的哪一部分与我们的公司目标一致； （2）产业中成功的主要因素是什么？ （3）公司是否具备在产业中参与竞争所必需的技能？ （4）这些技能能否使我们抓住出现的机会并应对未来的威胁？ （5）随着产业的成长，对产业的定义是否具备足够的弹性？ 4、确定产业边界限以开创全新市场须遵循的基本原则 （1）跨越他择产业； 他择品指功能与形式都不同但目的相同的产品和服务，例如，人们走进电影院和酒吧可以为了同样的目的：休闲娱乐。 （2）跨越战略集团； 多数企业注重改善它们在战略集团内部的竞争地位，而不去注意另一个战略集团在做什么。 （3）跨越买房链； （4）跨越互补产品； （5）跨越功能与情感导向； （6）跨越时间。 二、产业结构 产业结构是指产业主体的数量、规模，产业主体之间的相互作用以及相互关系。 产业结构决定企业的市场行为。例如，