工业品市场营销新模式(84页)详解.pptVIP

工业品市场营销 工业品市场营销概述 工业品的品牌营销 商务客户关系管理 工业品市场的营销人员 集权有道，分权有序，（按照手册进行分权） 授权有理，就近原则，谁接近现场谁来决策，谁配置资源谁承担责任，对等原则 用权有度 结果考核与过程考核结合 个人利益与团队利益结合，形成个体户集中营 保龄球模式，标杆，竞争对手的薄弱环节，优惠政策树立标杆效应，打到一个瓶子，影响其他瓶子，滚动形式开发市场，要聚焦 新市场开发就是新客户开发 七分机制，三分管理 一、工业品市场营销概述 产业市场特点 工业品采购分析 产业采购过程及特点 不同采购阶段的营销策略 1、工业品市场的特点 购买者的数量较少，规模较大、相对集中 产业市场的需求是引伸需求、缺乏弹性 需求波动较大、容易发生变化，但产销关系相对稳定 交易过程复杂、专业人员购买 (技术性强，工作较复杂，参与决策的人员多，过程更规范) 直接购买，一般不通过中间商采购，关心配套和服务 购买方式多样 （互惠、双方或多方采购或易货 、租赁方式等） 2、产业市场购买对象 1. 原材料 （供货方较多、差别小、直销） 2. 主要设备 （产品先进、良好服务和信任感） 3. 附属设备 （价格低、供应多，标准化，采购自由度大，分销，价格机制和广告促销） 4. 零配件 （品种复杂，专用性强，及时供货