2、开拓准客户课件解读.ppt

现在就可以开始对你的A1—A5进行电话约访的准备工作了。 资阳中支培训部 衔接训练系列课件 资阳中支培训部 衔接训练系列课件 开拓准客户 训练纲要 一、导入 二、《财富30》的填写 三、《财富30》的使用 导入 一、导入 开拓准客户的重要性 人脉 = 钱脉 一、导入 分享：我的朋友 训前作业呈现： 一、导入 训前作业总结： 其实，客户就在我们的身边…… 二、《财富30》的填写 请大家把已经填好的30个名单拿出来，填入《财富30》！ 二、《财富30》的填写 二、《财富30》的填写 二、《财富30》的填写 ？ 活动：填名单PK赛 二、《财富30》的填写 ？ 活动：填名单PK赛 二、《财富30》的填写 ？ 活动：填名单PK赛 二、《财富30》的填写 ？ 活动：填名单PK赛 二、《财富30》的填写 ？ 活动：填名单PK赛 二、《财富30》的填写 ？ 活动：填名单PK赛 二、《财富30》的填写 ？ 活动：填名单PK赛 二、《财富30》的填写 ？ 活动：填名单PK赛 二、《财富30》的填写 ？ 活动：填名单PK赛 二、《财富30》的填写 提示： 若仍未足30个名单，利用手机中“通讯录”，将名单补充入《财富30》，否则现场打电话寻求支援。 二、《财富30》的填写 示范与实做 话术： ※你好！是萍洋么？我是小杨，现在说话方便吗？ ※有一件事要请你帮忙，我现在正在参加一个培训，有一个作业要完成，需要写30个名单，我写了25个，还差5个，实在想不出来了，请你赞助我5个你认识的朋友的名字吧！ ※太感谢啦,等过几天培训结束我请你吃饭，再见! 三、《财富30》的使用 目的： 帮你找到准客户 （最有可能签单的客户） 三、《财富30》的使用 名单来源：按分类，确定准客户的来源。 年龄：年龄的差距可能存在代沟，如果差距太大,会影响彼此的沟通。在计算方面按自身年龄与准客户年龄的差距作分别，相差5岁以内为最佳。 婚姻状况：如果对方是已婚及有子女，可能是最合适的准客户。当然，单身人士也不能忽视。 年收入：收入高的人是理想的准客户，因为收入会直接影响其保险计划的财政预算。 职业：准客户的职业分类直接影响销售成果，通过职业类别，容易选取自己的销售市场。 三、《财富30》的使用 认识年限：认识年限越长越能取得对方信任。 交往程度：保险的基础就是信任，交往越深越能取得对方的信任。 接近的难易度：良质准客户的条件之一就是容易接触。 见面频率：见面的机会越多越便于交流和沟通，选择同地域名单为佳。 推荐他人的能力：准客户的影响力越大越具有推荐他人的能力。 三、《财富30》的使用 作用:建立源源不断的准客户资料库 筛选 一种将准客户从《财富30》 名单中挑选出来的过程。 三、《财富30》的使用 步骤一 对《财富30 》中的名单进行分数统计。 三、《财富30》的使用 步骤二 分类排序 三、《财富30》的使用 分 享 三、《财富30》的使用 三、《财富30》的使用 1)确定自己客户群的主要来源，思考自己如何给这部分客户提供优质服务，树立自己的品牌。 2)开拓被忽视的人际关系来源，从更广泛的渠道开拓更多的人脉。 《财富30》使用提示： 三、《财富30》的使用 3)在填写《财富30 》时，准客户的一些资料是你不太清楚的，也可能会发生改变，这样你就要安排时间去搜集资料，然后补充到《财富30》中，重新调整等级ABC。 4)随着我们不断地拜访，准客户也一直在消耗，所以应该通过缘故、转介绍方式及时补充新的名单，始终保证准客户的数量。 《财富30》使用提示： 资阳中支培训部 衔接训练系列课件 资阳中支培训部 衔接训练系列课件