4、初次面谈摘要.ppt

此案例是业务员甲由于业务考核，在无奈之下请求同学张先生帮忙。碍于情面，张先生勉强买了一份年交500 元的保险。 其实由于业务员甲虽然多次拜访张先生，但只是从自己的立场出发，而没有考虑他同学的感受，所以只签得一张小小的人情单。 * 一个月后，业务员乙通过与张先生前期沟通，介绍了自己为什么选择保险业的理由，并讲解了太平洋是一家什么样的公司，与张先生建立了信任，得到张先生的认同，签得一份年交10 万元的保单。可以看出让客户认识我们自己、认识公司是、并且站在客户的立场上， 充分考虑到客户需求，是成功签单的不二法门。 * 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍： 因此，专业的介绍自己、介绍公司及保险是新人生存与发展的必备知识。 * 思 考： 讲师提问学员：我们一起来思考一下，在以下六种因素中，哪三项会对客户购买保险产生的影响最大？ 学员举手发言：结果不外乎：1、讲自己为什么做保险；2、讲公司品牌；3、讲保险理念。 * 现在分析一下案例(1/2),业务员甲在拜访客户出现的三种情形，会给客户带来哪些感受。（看幻灯片） 结果表明：直接讲人情、讲产品、讲话术，都将导致客户不良的感受，继而影响新人的销售成功，还增加了客户的拒绝系数。 * 案例(2/2),业务员乙在拜访客户对客户进行了“三讲”客户对公司、对业务员产生了良好的印象，客户感受也良