如何成为销售专家资料.ppt

（1）价格异议： A、 产生的原因：习惯 产品真的价格高 对产品不了解 先压你的价，再用来压别家的价 炫耀自己的讨价能力 注意： 报价要明确、果断、要肯定； 不要对自己的报价解释或辩解 7、各种异议的转化技巧 B、处理的方法： 强调产品的价值： 应当让顾客看到得到的好处，而不是所支付的费用 尽量不要从成本的角度解释价格高的原因； 强调产品的优点、让顾客感到物有所值； 在顾客没有真正的了解价值之前，不要谈价格； 制造价格便宜的幻觉： 用较小的单位报价； 和日常支付的费用相比较； 将价格与价值联系起来； 将价格和使用寿命结合起来计算； 用高托低或低托高法： 富兰克林成交法： 高价商品 以贵为荣 你认为什么价格比较合适呢？ 针对不同的人采取不同的方法： 正面回绝 侧面攻击： 适合对象：主见不强、优柔寡断的客户，要求打折时 对策:先正面回绝，然后肯定客户所选的产品或服务类型优点多，物有所值，同时推荐另一个价格较低的一款产品或服务。 引出话题 转变立场： 适合对象：个性较强 、有主见的客户 对策:不可正面回绝、要引开话题，让客户明白自己的职权范围及可调控的价格尺度。 全观市场 求同存异： 适合对象：对比较了解市场的客户或同行 对策:从整个市场的现状入手，分析目前的竞争情况、价格的透明度。 转变角色： 适合对象：强硬性客户 对策:不宜继续劝说、否则只会越劝越乱，可以请上级出面。 直截了当：在条件允许的情况下、直接给予最低的折扣、达成交易 （2）需求异议 真实的异议 虚幻的异议 虚假的异议 （3）货源异议 要热情，赢得顾客的信任； 找恬当的理由拜访顾客或阐明新的利益； 顾客经营有困难时，及时帮助解决； 永远不要攻击对手； （七）如何促成销售成交的能力； 成交论英雄 1、成交的三个原则 主动提出要求 自信、大胆、不要犹豫 坚持（成交三段论） 2、成交的方法 （1）直接请求成交： 老客户 强烈意向，但是拿不定主意时 促使客户把思路引导到购买问题上 引导客户把话题集中到推销上 （2）选择成交法： 就产品的数量、大小、款式、交货方式等由客户进行选择。 （3）假设成交法： 先假设客户会成交，然后向客户询问一些关键性的问题来结束销售。 （保险自愿，不买保险者 请声明） （4）小点成交法： 先提出较低要求，再提出进一步要求，比一开始就提出较高要求，容易使人接受。 （5）最后机会成交法： （6）留有余地成交法： 3、成交的信号 察言观色 （1）语言信号： 询问使用方法、售后服务、保养产品； 交货期限、方式 及手续； 付款方式、具体价格及折扣要求； 与其它公司的产品或服务相比的优势或劣势； 索要详细的说明书或样品及试用； 询问是否有很多人购买 （2）身体语言信号： 后仰、靠在椅背上舒展身体； 前倾、更靠近销售人员； 频频点头、仔细看样品、说明书等； 摆弄产品或停止摆弄产品； （2）表情信号： 紧锁的眉头分开、上扬； 眼睛转动加快，好象在想什么问题； 态度更加友好、突然开起玩笑、变的开朗； 眼神放光、眼角舒展； 流露出不一样的表情； 4、成交的时机： （1）向客户介绍了产品的重大利益的时候； （2）客户的异议得到圆满答复时； （3）出现成交的信号时； 5、成交以后的工作: （1）不要匆忙离开； （2）不要再继续销售的内容、及时转换话题； （3）向客户祝贺； （4）作好销售记录与总结； 格哈特成交七准则： 1、明确的语言，请求成交； 2、用客户难以生硬拒绝的方式请求成交； 3、提出请求后，要停下来，等待客户答复，不要先讲话保持沉默； 4、如果客户不购买、继续销售； 5、使客户相信，购买是一项明智的决定； 6、直到客户不再想购买什么之前，不要停止销售； 7、对成交的客