(精华)工程销售技巧培训讲解.ppt

G：报价 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们相差多少。从而揣摩他们做工程时工程报价的底线。 要进行模拟、演算，估计他们此工程的上限和下限，列出几种报价方案，临场选取。 有时为了挤跨对方抢占市场，也要灵活机动。适时调整思路，以公司、经销商能够承受的底线抛出报价。 H：坚持自我，体现品牌风范 有些客户一反常态，不听好，专听差（缺点），要求厂家相互“揭短”（说对方的缺点）。 我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信。佛山照明的企业文化里也洋溢着诚与信，我个人认为这不符合商业游戏规则，所以，我决定，佛山照明退出这一项考核要求。其他厂家的代表纷纷附和、最后佛山照明成功夺标。 成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外，工程方也从我方代表的行动看到了大公司。大品牌销售员的素质。 补充：投标工作完成以后 接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导的工作，要适当的增加感情投资，目的是让佛山照明深入人心。 不管是暗投还是公开投标，隐含着很多的不确定因素，那种认为万事大吉心态会让你一场欢喜一声空。 要记住：合同未签。预付款没收上，变数是很大的！ 补充：对于一些非投标工程 1、工程量小涉及二次装修 2、如果指定我司品牌，工程方很直入主题：给我下浮多少点？！”，这时我们一定要注意： 不要得意忘形答应工程方一些要求，或是报价太低； 也不要因为工程方已认可我司的品牌而认为没什么竞争，而报价过高，失掉该工程； 弄清各层关系，报价时遵循：报甲方稍高价，报乙方稍低价，中间差额由甲乙自己去调节，至于其中的攻关工作，一如既往的照做。 补充：乙方包工包料 a) 所有材料由乙方采购，甲方也未指定品牌，但对灯具有一定的要求，在价位及质量上可以影响到乙方的选择。 b) 由于乙方一手操办购料，在我方已攻克乙方的同时，也要做甲方的工作。以甲方的影响去左右乙方的选择。但在报价时，尽可能接近甲方的要求，同时给乙方足够的利润。 c) 这有可能离乙方的初衷太远，为防止乙方被其它品牌攻关，我方经销商应在该工程有利润赚的基础上再次“加固情感攻关”，密切注意乙方反应。 d) 必要时“死缠烂打”的攻关也要用一用，直至签订合同上的预付款。 二、工程市场推广及攻关 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程市场的运作分析 4、工程操作重点 5、工作操作分析 6、工程投标及实例分析 合同签定 1、签合同前最好与所属经销商协商好具体的细节，必要时，可用空白合同书试填一次。 2、用蓝色或黑色的水笔填，用正楷字体，字间距不要太宽，标点符号要正确，不要有涂抹的现象。 3、产品、型号、规格要详写，数量要准确：单价、下浮点、定价要精确。 4、交货日期要算好，最好预留2~3天的机动时间交货。 5、交货方式、地点、运费要落实清楚。 6、货物抽检，签收要求有责任人。 7、预付款的支付比例，货款的支付方式及质保金的保留比例。 ①预付款按实际情况一般付15%~25%。 ②货款为货到工地后收50%或45%。 ③工程完工后收20%。 ④5%为质保金，一年后工程无任何质量问题后再付清。 ⑤非常规定货的话，一定要求对方支付总额的15%~20%作为预付款。 8、在违约条款里，一定要加上“货款如迟缓支付，付10%左右的违约金”借以约束工程方，按时支付工程货款。 9、合同条款拟好后，双方盖章签字，要注意对方的签字，印章与该公司的所属关系。 10、如由公司与对方签约，相应经销商需写委托书至公司。 供货、售后 1、工程合同签订后，要协助经销商按照工程方的要求下单，同时督促经销商及时打款，以免发货迟缓，货到后要亲自跟踪，对验货签收时要核对数量、外观质量并抽检，保留原始单据。 2、在不违反公司售后服务工作的条例情况下，尽量做好售后工作，做到货款及时回收，不至于影响经销商的资金周转问题，同时要开始下一个工程的工作。 3、在产品安装阶段，要定期到工地与电气安装人员唠一唠，搞好关系，以便在产品出现质量问题时，能及时得到解决。 4、为了增加甲、乙方对我司产品的认识度，增强其使用本司产品的信心，可以与甲方单独签订售后服务条款。 50年光辉历程　引领中国照明 工程营销专项培训 主讲: 培训目标 一、首篇 二、工程市场推广及攻关 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程阶段性运作和操作重点 4、工程投标及实例分析 三、合同签定、供货、售后 1、合同签定 2、供货、售后 四、工程谈判应注意的问题 五、商务人员的工作及自我管理 一、职业推销员的职责：