处理反对意见资料.ppt

* * * * * 销售有时就像一场心理战, 你的心态, 透露出的态度与自信, 在某些时候比你说了什么还更重要; 从容, 音量, 眼神…., 都可以体现AE的自信心 * * * 如果是假的没钱, 不必处理这个反对意见 如果是真的没钱, 那就要了解客户能够承受的底线是多少钱? 实力差太多的话, 就不是我们的潜在客户 * 好的东西一向比较贵 价格高起到了筛选的作用 向客户举例及分析 * * 展会一年就一次, 接触买家的时间风险较高 欧洲的展会欧洲买家多, 美国的展会美国买家多, 广交会则是香港人最多, 参展总是会有买家分布不均的现象 展会只有几天,费用不低, 推广是 365 天的, 平均下来展会是很贵的 * 买家如何使用杂志? – 一页一页翻 (当然, 也有用 index 的, 但比较少) 买家如何使用网站GSOL? – 键入 keyword 去查找 所以, 如果买家的查找是有目标的, 比如想要找 “帽子” (CAP), 那么他用 GSOL 比较方便快速 但, 如果买家想要找一些礼品类的产品, 那么他翻杂志会更管用, 因为上网(GSOL) 后他该键入什么 keyword 呢? 翻杂志才可以触发灵感. * * * * * 产品的专业有很多都是在技术上的专业, 环球资源也很专业, 它专业在 – 全部都是针对进出口商的产品及供应商信息; 再说, 买家也不是只采购一样产品, 很多买家都是多样化的采购, 那么, 环球资源将类型接近的产品集中在一本杂志上, 这应该是很专业的作法! 而对网络来说, 利用 keyword 来查找产品, 不牵涉产品专的问题 * 许多人都说纽约的治安不好, 意大利的治安不好…., 但, 还有没有人去那里旅游? 治安的确不是很好, 但那要看在纽约的哪里? 在意大利的哪里? 去到纽约, 不要去危险的地方, 被偷被抢的机率当然会比较低 互联网也是一样, 网上一定有人是心存不轨的, 但你可以不要去, 要就要挑有一定素质的网站, 环球资源里的供应商都是筛选过的(价格门槛), 所以能吸引来高素质的买家….. * 一个盒饭对一个流浪汉来说, 可能算是一顿丰盛的大餐了, 但对于一个天天山珍海味的亿万富翁来说, 可能就让他难以下咽了 所以, 关于效果, 那要看什么样的客户做了什么样的广告 如果客户是听他的同行说的, 那么, 如果他做得效果很好, 有没有可能真实地告诉你? 再说, 师傅领进门, 修行看个人; 环球资源只能帮助您接触上买家, 但不能保证您的生意的, 这与您的外贸人员, 处理查询能力等等都是相关联的…. 我们 33 年了, 这已经说明了一切 * * 是没有查询还是没有订单? 查询太少: 进行分析 没有订单: 进行分析: 查询是不是真正的买家发的 不是 – 那么是谁发的? 是如何处理查询的? ……… 接不到单的因素很复杂, 举例来说, 买家发查询给三个供应商, 最后要下单, 也不会将订单平均下给这三个供应商, 不能接不到单都将责任归在环球资源. * 当股票涨到高点的时候, 一定不是成熟的时机 一样的, 做生意要快人一步, 早人一步, 跟着别人的脚步是很难赚到钱的 * 帮助/指导客户如何招聘外贸人员 以处理查询为例, 王总, 将来您是否可以培训您的外贸人员? 您觉得我们可以帮到您吗? 多介绍做外贸的好处 * * * 促销好于广告 可能是由代理公司负责销售等状况 没有专职市场人员 解决方法： 了解利润低的原因 制造危机感 介绍做市场的好处： 更广阔的市场、更忠实的客户,更稳定的营业收入 讲成功故事刺激他 我们已经有自己的网站 区别企业网站和新闻网站 了解企业网站的使用概率及反馈情况 传递我们品牌门户的概念 介绍我们的成功故事 打比方 你们网站上, 我的同行太多(少） 多有多的好处, 少有少的好处 其它媒体是否有更多他的同行信息 同行多或少并不重要, 重要的是如何让更多的买家看到他的产品 介绍我们的融媒体产品 多谈及他的竞争优势 我们的产品很专业, 你们不专 产品专业重要, 还是市场推广专业重要? 消费者获取信息的范围本来就很广泛 网络太虚幻, 不可靠 您是否用 email? 您是否上网? 不是所有网站都是虚无缥缈的 所以要谨慎选择推广的网站 听说你们的效果不理想 听谁说的? 影响效果的因素很多 别人的效果不代表就是你的效果 效果不理想为何能连续10年赢利? (听说) 某某媒体比你们好 术业有专攻, 不同的媒体有不同的诉求 数媒公司的长处就在于品牌公信力和影响力 网站价值为6，国内新闻网站仅次于新华人民 请客户具体说说他们好在哪? 接不到单 了解收到查询的数量、定单的状况 了解回复查询的方法 了解并分析客户最终没有下单的原因 现在时机不成熟, 以后再说