朗诗地产分销渠道方案22p讲解.ppt

兵无常势，水无常行。 逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜 ——分销渠道方案 背景 2010年4月中旬，国务院出台“新国十条”拉开了楼市调控的大幕，随即多个部委接连出台政策响应中央政策，调控速度和力度前所未有。新政出台后一个月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斩”，而这种低迷的成交量还在延续，客户持币观望的心态浓重 。 公司2010年绿岛10个亿的回款目标 思考 逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？ 逆市下，媒体渠道效应减弱，如何开拓有效地销售渠道 ？ 方案 导入公司员工客户资源，启动全员营销 导入业主客户资源，启动老带新销售渠道 导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介 导入三级市场门店代理，启动多元分销 导入公司员工客户资源，启动全员营销 为了更好地进行全员营销，特制定了对非销售模块岗位的员工介绍客户促成成交的奖励办法。具体实施方法如下： 一、内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定： 1、该客户未在案场做过登记的 2、公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的 3、该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的。 二、奖励 1、该客户待案场签约全款到帐后，90平米以下两房的，公司给予每套1500元的奖励佣金，90平米-150（含90），公司给予每套2000元的奖励佣金。 2、若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金 导入业主客户资源，启动老带新销售渠道 业主推荐回馈 1、推荐认定方式 A、提前给置业顾问打电话，告知其有朋友要到案场参观 B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认 2、推荐回馈奖励 A、推荐1套，赠送购物卡（价值5000元） B、推荐2套，赠送购物卡（价值10000元） C、推荐3套，赠送日本双人游或宝马自行车一辆（价值20000元） D、推荐4套及以上的，赠送欧洲10国双人游（价值40000元） E、除以上奖励以外，生活会推荐积分正常享受。 另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈 A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记） B、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认） 导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介 导入三级市场门店代理，启动多元分销 合作方向： 配合项目营销宣传 配合项目营销期间咨询服务 中介公司客户资源的应用 融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合 1、配合项目营销宣传 在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源 方案细则 根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作；如普陀、长宁（古北）、卢湾、浦东（碧云）等几大高端别墅板块中，寻求合作渠道。 制作宣传海报及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。 尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以中介市场竞争极其激烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。 3、中介公司客户资源的应用 中介公司住宅买卖成交客户资料库 4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合 引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面的管理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相应对策，落实具体措施。 思路 风险控制 合作要求 接待流程 标准说辞的规范统一 方案 合作协议条款确认，统一规范流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。 对于合作中介，定期进行逐一评判。根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户有效性、说辞准确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，确保合作品质 规范流程 合作时间（2010/09/01—2011/09/01） 中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：中介负责带客，现场销售负责接待。在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方间合作的障碍，加大了成交机率，以达到快速去化的目的。 报价统一