市场及业务竞争管理知识(68页)详解.ppt

市场竞争与业务分析 苗杰 博士 2005年4月10日 竞争对手营销策略变化的判断 竞争性营销策略制定 市场竞争的保障措施建立 竞争策略预案的组织与实现 案例讲解 1.竞争对手营销策略变化的判断 竞争对手市场营销手段的突发性活动分析 1.竞争对手营销策略变化的判断 竞争对手市场营销手段的突发性活动分析 固网运营商未来发展的影响因素 1.竞争对手营销策略变化的判断 竞争对手市场营销手段的突发性活动分析 1.竞争对手营销策略变化的判断 竞争对手市场营销手段的突发性活动分析 1.竞争对手营销策略变化的判断 竞争对手市场营销手段的突发性活动分析 1.竞争对手营销策略变化的判断 竞争对手营销策略的不确定与可确定分析 国内几大运营商的发展战略 几个不确定因素对企业影响分析 1.竞争对手营销策略变化的判断 竞争对手营销策略的不确定与可确定分析 1.竞争对手营销策略变化的判断 公司自身的对抗性营销优势与弱点分析 1.竞争对手营销策略变化的判断 竞争对手应急预案分析内容的确定 1.竞争对手营销策略变化的判断 竞争对手应急预案分析内容的确定 竞争对手营销策略变化的判断 竞争性营销策略制定 市场竞争的保障措施建立 竞争策略预案的组织与实现 案例讲解 基于竞争者短期不确定活动的营销策略 基于竞争者短期不确定活动的营销策略 基于竞争者短期不确定活动的营销策略 基于竞争者短期不确定活动的营销策略 基于公司长期利益的营销策略 竞争对手营销策略变化的判断 竞争性营销策略制定 市场竞争的保障措施建立 竞争策略预案的组织与实现 案例讲解 制定公司的业务发展战略规划 制定市场竞争跟踪与分析机制 制定客户管理与分析机制 优化快速服务与响应机制 某运营商在三个不同维度上对大客户业务分析存在的不足 市场上依然存在未满足的需求有待运营商进一步发掘 目前市场上这些大客的应用需求还处于基本阶段，运营商应该必须能提供相应的解决方案 运营商已开始进行纵向解决方案的开发与推广，但仍需进一步发展和投入 竞争对手营销策略变化的判断 竞争性营销策略制定 市场竞争的保障措施建立 竞争策略预案的组织与实现 案例讲解 预案策略文档的组织 预案的编写与实现 竞争对手营销策略变化的判断 竞争性营销策略制定 市场竞争的保障措施建立 竞争策略预案的组织与实现 案例讲解 同一类别不同项目间的对比: 对于A企业(类别)的时间项目对比企业 今年的利润比去年增加了30%; 对于A企业(类别)的频率项目对比 企业中35岁以下的员工占全体的员工总数的46%; 不同类别不同项目间的对比: 对于不同类别的时间项目对比 企业A,B(类别)三年(时间项目)的利润对比 对于不同类别的频率项目对比 企业A,B(类别)35岁以下的员工(项目)占全体的比例对比 3.电信业务的分析工具 3.市场竞争的保障措施建立 用户需求与消费行为研究正成为运营商市场营销工作的重点， 如何调查分析用户的消费行为，寻找用户不断产生的新需求，开 拓新的细分市场成为有效应对竞争对手营销策划活动的关键。 客户市场的细分，以用户电信消费额度为划分依据，形成大客 户市场、中小客户市场、公众客户市场、流动用户市场等。以产品 为对象可以划分本地电话、长话、电话卡、互联网、数据专线等若 干市场。市场的细分，使客户需求管理更为细化，服务改进更加专 业化，也促进了新的细分市场产生，为运营商增添新的增长点创造 机会。 关注焦点：客户需求变化与产品服务的一致性，竞争对手提供的服 务是否更好地满足用户的需求，我们如何改进服务与产品。 3.市场竞争的保障措施建立 在全球化的今天，市场竞争制胜的一个重要评价指标就是“速度 为王”，20世纪90年代提出了BPR的概念，寻求服务响应速度的提高， 是现代市场竞争营销策略得以成功的基石。市场上的任何一个客户 的需求将会引发多家运营商的争抢，只有速度最快者将会获得最大 的成功。 关注焦点：大客户的售前、售中、售后三个方面服务的快速响应机 制的建立，以及SLA的实施。 ? 服务质量 大客户业务改进体系 ? 理念 ? 产品/服务提供 封闭的守势心态，难以全面看待市场、把握机会 存在缺陷的后台体系使得服务质量无竞争力 尚不能深入发掘、把握客户深层次要求开发出高水平的解决方案 大客户 哪怕付钱，也愿意得到更好的服务 — 大客户 重点行业主要潜在需求 银行业 制造业 集中式数据中心的建立 网络全面升级 对更高服务质量保障 — SLA的需求 对更全面的“一站式”的需求— 电信服务的延伸 举例 随着本地区金融中心的地位日益巩固，大量银行准备或正在本地区建立全国性/大区性数据中心，如建行、浦发、交行、农行等 抓住客户未满足的需求