某人寿保险推销流程(98页)详解.pptVIP

范 例 一 问题： 保险不需要 范 例 二 问题： 我已经有保险 如何处理个别问题 推销员对异议应有的先前态度 ㈠ 推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预 ㈡ 每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药 ㈢ 推销从什么时候开始？难不难？ ㈣ 人寿保险商品的特色 1、是一种无形商品 2、是一种资产 3、不受供求影响 4、市场无止尽 5、很少因市场而变动价格 6、不受中间人经手使其价值增加或减少 7、不受工资、原料、运费等影响 8、爱心、责任、誓言、最佳保证 （五） 所以你要有基本认识： 1、异议一定会发生 2、它能让你判断客户是否需要它 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4、它能让你获知更多的讯息 5、它能让你修正推销战（话）术 6、它能宣泄客户心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否满足他 8、没有异议的客户才是最难处理的 客户提出异议的原因 （一）习惯 （二）排斥推销员 （三）没有察觉需要 （四）缺钱 （五）需要更多的咨询 （六）抗拒改变现状 （七）不了解或误解产品的功能、意义、利益 （八）无权决定 （九）不需要你的服务 （十）情绪低潮 （十一）你无法让他有好感 （十二）你做了夸大不实的陈述 （十三）不当的沟通 （十四）姿态过高、让客户处处词穷 （十五）考验你，客户购买最后的动机总是私人的 1、爱心与责任 2、增加财实—因初次见面不会有同意的讯息 3、安全与社会认同 客户何时会提出异议 ㈠ 尚未进入主题，但已知你的来意㈡ 进入主题时 ㈢ 使用缔结时 ㈣ 第三者侵入 如：电话、朋友 保险推销在实务上有哪些异议的分类 ㈠ 因能力不足而拒绝，没有钱、有债务， 家计等无预算 ㈡ 以不必要而拒绝，已经买了，有财产，身体健康？（告诉他保险是在不需要的时候才买）没结婚，服务单位已有，有退休金？自己运气一向很好，投资股票或其他较好？有认识的人在保险公司 ㈢ 因误解而拒绝 1、因为保险制度不健全 2、骗人的 3、保险公司稳定赢 4、死了才有钱，没意思 5、与利息计算报酬 6、交费超过满期金 7、给受益人当嫁妆 ㈣ 因犹豫而拒绝 1、以后再说 2、问家人、朋友、太太 3、其他公司便宜 ㈤ 因讨厌而拒绝（这些人大多数感情 用事，因他周围的人告诉他如何， 如何……）因此信任度培养很重要 1、不吉利 2、曾上过当 3、家人的经验 4、过去的经验 异议的处理技巧 ㈠ 遇到的异议 1、客户的支付能力，与想不想付 2、支付能力，把价格指数化成月、周、天 3、支付意愿没有确定 4、部分的个别问题个人因素而产生的问题） 5、付多少保险费是不是你很在乎（是否最关心的部分） 6、对保险的异议 ⑴ 我负担不起 （建立共同问题） ⑵ 手上现款不足（分期、开支票） ⑶ 预算有限制（追加预算，取消某些预算） ⑷ 与竞争者价值 ㈡ 面对异议有哪些技巧？ 1、要评估异议—是拒绝还是异议 2、永远强调客户利益 3、运用动人的故事 4、说服力 5、多问 6、方法 ⑴ 是的，是的，但是……… ⑵ 顺水推舟 ⑶ 提出问题（间接否定法提出问题） ⑷ 举例说明法 ⑸ 质问法 ⑹ 建立新论点 ⑺ 结束法 ⑻ 展示推销资料，事实论证法 ⑼ 暂缓答复，以退为进的忽视法 推销员对异议常犯的三种错误 ㈠ 三种错误: 1、误以为异议处理是必须克服的 2、误以为每一个反对问题必须处理 3、不一定很多异议先解决 ㈡ 三种信念： 1、绝对相信这些是对我们的帮助 2、可以知道80%不需要正面回答 3、确信信任度的方法可以改变销售 直接推销的定义 推销员可以将他的产品不需要通过任何媒介，直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识，引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲望，达到销售目的。 直接推销的目的 ㈠ 销售结果：卖出保单 ㈡ 找出准客户，了解他，做复访 ㈢ 找到主要市场来源 ㈣ 训练自己 ㈤ 训练销售技巧，把习惯养好，养成态度 客户购买欲望从哪几点可以看出来 ㈠ 对产品的关心程度 ㈡ 是否能符合各项要求 ㈢ 对公司信赖的程度 ㈣ 对你工作的态度如何 ㈤ 对购买售后服务关心程度 一般消费者有哪几个心态可利用 ㈠ 潜意识中他有： 1、接受营业员的需求 2、认同你的需求 3、信任你的需求 4、被赏识的需求 5、被认同的需求 6、表现意见的需