某食品公司分销商管理概述(48页)详解.pptVIP

分销商管理 2008-6-7 议题 分销商的定义,角色与职责 分销商管理核心模式 一个中心, 三个基本点 议题 分销商的定义,角色与职责 分销商在供应链中的位置 分销商 定义 Customer who has responsibility to provide coverage(覆盖), achieve distribution(分销) retail standard(零售标准), fulfill sales target(销售指标) in a specific area (not exclusive) for manufacture 分销商 角色 Suppliers of manufacturer’s goods and services (delivery, credit, etc) to their retail and wholesale customers. Supplier for manufacturer of coverage services. As a supplier they provide local hiring, training, and managing of our coverage organization that enables us to achieve and maintain our coverage goals. 分销商 职责 Achieve sales fundamentals (Distribution,Shelving,Merchandising,Pricing) through coverage Achieve volume objective and share growth Execute manufacturer’s promotion / new initiative launch to the marketplace Support supplier with -- Coverage People (SR) -- Finance, credit to 2nd customers -- Warehousing and Delivery 议题 基本的分销商管理模式 一个中心, 三个基本点 ROI 如何根本保证经销商成为我们的生意伙伴? 经销商必须从与我们做生意中赚钱! 管理好经销商的期望值 上市公司平均：　5.8% 商业： 3% 分销商ROI的公式 财务会计中的公式: ROI = 税后净利润 股东投资总额 (所有者权益) 实际经销商管理工作中使用的大致公式: ROI= 利润( 净现金产出) 投资额(净现金投入) 分销商的关键目标 Ａ生意 销售额 100 净利润 5 净利润率 5% 投资额 50 ROI 10% Ｂ生意 销售额 50 净利润 5 净利润率 10% 投资额 100 ROI 5% 练习 计算ROI ROI分析 ROI是最具综合性的指标。通过ROI分解具体分析，发现分销商的生意机会。 分销商管理核心模式要素间的相互作用 ROI= 销售利润 * 资产周转率 库存管理 库存理论 库存应保持在最好的维持成本和服务的平衡 库存天数 目的： 1)发现减少库存占压资金的机会 2)提高库存管理水平 分销商库存天数定义 库存天数指的是由分销商负责的库存天数与前2个月产品销售成本（COGS）总量的比较情况。 ? 月末库存金额 库存天数 = ---------------------------- x 61 天 前两个月销售成本总量 注：无论任意两个月的实际天数是多少，采用的都是61天－为了简单起见，且能符合全球标准。 在月初之时，就及时衡量上月库存天数。? 库存天数取得流程 a.??仓管员在月末进行实物盘点。 b.?操作员／财务人员核实并确保系统库存与实物记录一致。 c.??确定按人民币计的库存金额。 d.? 操作员取得前两个月的COGS数据。 e.? 计算库存天数。 库存天数范例 1. 确定与实物盘点库存一致的预订／系统库存。 2. 统计库存和销售成本总量。 九月底，分销商的总库存（包括分公司）为2，600，000人民币。。 九月的产品销售成本为6，4 00，000。 八月的产品销售成本为5，600，000。 因此，上两个月COGS总量为12，00