大客户的开发与管理要点详解.ppt

欢迎参加Welcome to大客户的开发与管理培 训培训师：孙培俊 --- 学习的精义 --- 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 总结 问题与答疑 个人行动计划 四种购买角色 经济性购买影响者 使用性购买影响者 技术性购买影响者 教 练 购买影响者关注的结果 风格分析 总结 问题与答疑 个人行动计划 总结 问题与答疑 个人行动计划 总结 问题与答疑 个人行动计划 总结 问题与答疑 个人行动计划 具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力 总结 问题与答疑 个人行动计划 总结 问题与答疑 个人行动计划 案例：S公司专门针对大客户制定的服务计划 为保证大客户购买正版A产品后，享受到更加及时周到的服务。S公司提供如下大客户合作计划： 1、指定S公司专门的技术工程师，为大客户使用A产品提供技术支持与 服务。具体内容如下：委派S公司在当地办事处相应的工程师，为大客户举行专门的技术交流和研讨活动，加强对A产品新版本的了解。针对开发中遇到的技术问题进行解答。 2、提供大客户特定的服务，大客户公司通过特定的服务，可以将无法 解决的问题上报S公司，通过S公司香港研发中心，英国开发总部， 直到解决问题。 3、可以为大客户公司全体开发人员定制A产品的专门培训，培训课程与内容参照S公司培训课程，一年有效。 4、定期提供大客户公司开发工具类产品的最新试用版本。 5、赠送S公司的A产品快速开发平台。 6、大客户公司购买A产品正版产品之后，可以享受： 签定合作协议，以最高级别的代理价格销售S公司产品。 大客户向其用户推广销售A产品，可以获得推广费用。 案例：S公司专门针对大客户制定的服务计划 案例：樱花卫厨的大客户顾问制度 最高行业地位的自我尊荣 人性化的关系营销（生日、奖学金） 量身定做的年度顾问合作方案 建议与配合的优先权 新产品的优先供应 高度重视顾问的地区经营权 最强的促销支持力度 年度系列的顾问研讨会、晚会（樱花之夜） 最迅速的售后服务与技术支持 最大化的满足培训需求 第七单元：投标谈判演练 本单元结束后您将能学习到 掌握销售建议书撰写的关键内容 学习投标书的撰写及竞标所需资料的准备 了解投标谈判的要点 通过角色扮演掌握竞标前销售建议书的演示技巧 销售建议书的撰写 双方公司简介与联络人资料 保密协议及约定 产品介绍与质量承诺 可提供服务的项目及内容（供应保障、实验室支持等） 技术支持与效益 发展支持与投入承诺 合作内容（建议用油、价格、财务细节等） 附录及相关资料 请参考资料：销售建议书样本 招标书的撰写 招标邀请书 应包括：招标单位及简介、招标编号、招标书的取得、是否有招标说明会、何时何地询标、投标、开标、讲标、评标及中标事宜、招标委员会的联系地址、联系人及联系方法等。 招标项目情况 应包括：项目背景、项目要求、具体需求描述、是否有初步设想的解决方案、技术规划或具体技术方面的数据要求或设备配置。 投标的重点工作 招标书的撰写 投标方须知 应包括：项目总则、招标书的具体说明、投标书如何撰写、投标书如何投递、投标及评标的过程及如果中标后合同签订的程序等。 投标资料 应包括：正式投标书、投标书一览表、投标价格、投标设备具体方案、资格证明、投标方组织结构及财务情况、设备供应商情况、中标后参与人员介绍、投标方已完成相关项目的介绍、是否有诉讼记录等。 投标的重点工作 投标书的撰写 投标书的内容 应包括：正式投标书、投标书一览表、投标价格、投标设备具体方案、资格证明、投标方组织结构及财务情况、设备供应商情况、中标后参与人员介绍、投标方已完成相关项目的介绍、是否有诉讼记录等。 投标的重点工作 标准投标文件的三个内容 * 企业资质文件 * 质量保证体系 * 应用案例及客户评价 投标的重点工作 投标实战过程管理 投标备