完美电话营销策略经典(45页)详解.pptVIP

* NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * NOTE * ?五、真诚的赞美 ?　　“您的声音真的非常好听！” ?　　“听您说话，就知道您是这方面的专家。” ?　　“公司有您这种领导，真是太荣幸了。” ?　　“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。” ? 六、客观看问题的态度 ?　　“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。” ?七、新颖的说话方式 ?　　“猜猜看！” ?　　“这是一个小秘密！” ?　　“告诉您一件神秘的事！” ?　　“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。” ?八、对他的理解和尊重 ?　　“您说的话很有道理，我非常理解您。” ?　　“如果我是您，我一定与您的想法相同。” ?　　“谢谢您听我谈了这么多。” * 三、探询需求 ?1探询的要点： ?①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？） ?②满意程度（你现在满意吗？） ?③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？） ?④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？） ?⑤决策（你能够决策吗？） ?2探询的目的：从提问中发现客户的需求。 客户的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本; 3、更高利润;4、提高生产力。 * 四、说明产品的好处及价值 ?①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ； ?②陈述你最能满足对方需求的东西； ?③如果不能合作，对方有什么损失。 例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。” ?三要素： * 五、解除反对意见 ?1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” ?2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”? 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。 * ?4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” ?5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” ?6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” ?7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” ?8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” * ?9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” ?10.