多渠道营销介绍(精简版)要点详解.ppt

促销 多渠道管理 （5/7） 产品 多渠道管理 （6/7） 交流和合作 多渠道管理 （7/7） 1 2 3 4 分销渠道提供的因素有很多，要满足客户时间、地点、便利程度等方面的需求，所以渠道的功能和任务需要进行合理的合作。 5 渠道的合作可视为渠道活动和渠道流的整合。 在企业和企业的合作者之间，不同的渠道目标、对有限资源的争夺、对营销的理解不同都有可能造成渠道冲突。 这种交流和合作应该是在企业外部和企业内部两者之间的。 通过充分的交流和合理的合作，企业可以在一定程度上影响渠道冲突的程度。 多渠道营销总结 多渠道冲突 典型的 渠道冲突 渠道冲突 的原因 渠道的冲突解决办法 多渠道整合 渠道STP分析 确定渠道目标 客户体验分析 多渠道整合管理 选择多渠道模式 多渠道设计 设计的目标 设计的因素 设计的步骤 产品管理 定价管理 促销管理 沟通与合作 分销管理 多渠道冲突管理 STP分析理论 市场细分 目标市场 市场定位 STP分析 Segement Target Position 细分标准 细分具体因素 地理因素 地区细分，消费水平细分， 城市规模细分，气候条件细分 人口因素 年龄细分，性别细分，收入细分， 民族细分，职业细分 心理因素 个性细分，生活方式细分，生活格调细分，购买动机细分，价值观念细分 行为因素 市场进入程度细分，使用频率细分， 品牌忠诚细分，购买时机细分， 追求利益细分，态度细分 * * * * * 多渠道营销介绍 授课老师：卢震 成 员：闫非、赵磊、范美丽、黄翠翠、秦敦涛 2010.10.7 目录 A 营销渠道概述 B 多渠道营销概述 C 多渠道营销冲突 D 多渠道营销设计 E 多渠道营销管理 　　营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，根据斯特恩和艾尔-安塞利的定义，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 营销渠道执行的工作就是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。就其本身而言，渠道中通常会有三种流程： 营销渠道的概念 正向流程 反向流程 双向流程 营销渠道概述 （1/3） 零级渠道 (M－C) 制造商 消费者 一级渠道 (MRC) 零售商 消费者 制造商 制造商 批发商 中间商 零售商 消费者 三级渠道 (MWJRC) 不同级数的渠道 根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的流通环节多少的差异可以区分营销渠道的长短。我们通常用中间机构的级数来表示渠道的长度。 营销渠道的级数 消费者 零售商 制造商 批发商 二级渠道 (MWRC) 营销渠道概述 （2/3） 营销渠道的动态 营销渠道概述 （3/3） 食品制造企业 消费者 多渠道营销的示例 批发商A 2 百货店 3 4 超市 5 便民店 1 多渠道概述 （1/8） 马球男装生产商 马球男装的网站 高档百货店 服装专卖店 自有商店 和批发店 消费者 马球男装的营销渠道结构 多渠道概述 （2/8） 生产商 生产商代表 独立批发商 中等规模 零售商 大规模 零售商 小规模 零售商 消费者 家电产品的营销渠道 多渠道概述 （1/8） 企业对企业营销的可选渠道结构 生产商 直接 营销 分销 网络 直接 营销 直接 邮购 销售 代表 经销商 电话 销售 特许经营 自有商标 零售店 经纪人 电脑传送 联合分销协议 消费者细分群体 多渠道概述 （4/8） 服务生产商 代理或 经纪人 服务 零售商 政府 机构 商业企业 消费者 服务业营销渠道 多渠道概述 （5/8） 数字时代下，企业可利用的渠道类型主要有如下几种： 多渠道营销类型 人员推销 实体零售 电话营销 直销 电子商务 渠道 移动商务 渠道 多渠道概述 （6/8） 通过增加多渠道营销，公司可以获得三个重要的优势： 多渠道营销的优势 多渠道概述 （7/8） 渠道营销的竞争环境 随着竞争范围的逐步扩大，渠道管理者必须考虑对渠道战略产生影响的主要竞争类型，主要有以下4种类型： 渠道系统竞争 业内竞争 垂直竞争 水平竞争 渠道竞争类型 M M R W W R M M R W W R M R W M M R W W R 水平竞争 业内竞争 垂直竞争 渠道系统竞争 相同渠道层次相同类型企业 相同渠道层次不同类型企业 不同渠道层次成员 完整渠道系统之间 多渠道概述 （8/8） 多渠道冲突 渠道冲突的7大原因和网络营销带来的3大典型冲突类型 多