药店营业员的销售方程式(44页)详解.pptVIP

拥有庞大的管理资料库 营业员销售方程式 拥有庞大的管理资料库 善于应付多种需求并存的顾客。 投其所好 有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。比如，一位顾客同时注重药品的功能、价格和品 质，那么药店营业员在介绍药品时，应逐项向顾客说明，绝不能顾客问一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顾客无所适从。 拥有庞大的管理资料库 拥有庞大的管理资料库 拥有庞大的管理资料库 拥有庞大的管理资料库 方程式1：5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点 方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议 方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求 方程式4：说明+行情+例证=全面介绍 方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=成交 方程式6：FAB句式推介药品最佳法 拥有庞大的管理资料库 拥有庞大的管理资料库 把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。 销售要点包括药品的功能、品质、价格等多方面因素 一个药品可以有多个销售要点 拥有庞大的管理资料库 1、5W1H 2、推介简短扼要 3、说明药品优缺点的顺序 4、形象、具体地表现药品 5、不要使用过多的专业术语 拥有庞大的管理资料库 （1）Who 何人使用 （2）Where 在何处使用 （3）When 在何时使用 （4）What 需要什么 （5）Why 为何需要 （6）How 如何使用 拥有庞大的管理资料库 请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的： 药店营业员在做药品说明时，一定要把“销售要点”指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。 “说明销售要点时，字数要像打电报那样的简短，而不要像写信那般的冗长。” 拥有庞大的管理资料库 公式： 优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点 在说明药品的优缺点时，应注意“先说明缺点、再说明优点”。 拥有庞大的管理资料库 药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。 拥有庞大的管理资料库 药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。 拥有庞大的管理资料库 5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点 1、5W1H 2、推介简短扼要 3、说明药品优缺点的顺序 4、形象、具体地表现药品 5、不要使用过多的专业术语 正确运用销售要点 遵循五个原则 方程式： 拥有庞大的管理资料库 药店营业员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很大的提高。 拥有庞大的管理资料库 拥有庞大的管理资料库 顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。 为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。 顾客异议 如何化解顾客异议 拥有庞大的管理资料库 1、立即答复 2、提前回答 3、延后回答 处理时机 拥有庞大的管理资料库 在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 1、先发制人法 2、自食其果法 3、摊牌法 4、归纳合并法 5、认同法 6、比喻法 7、同意法 8、截断后路法 说服技巧 拥有庞大的管理资料库 见机行事+说明技巧=化解异议 方程式： 为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，巧妙运用说服技巧，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。 拥有庞大的管理资料库 实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。 如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。 拥有庞大的管理资料库 拥有庞大的管理资料库 （1）察颜观色： 如何了解顾客的购买需求 A、观察动作 B、 观察表情 （2）试探推荐 拥有庞大的管理资料库 （3）谨慎询问 A、不要单方面地一味询问。 B、询问与药品提示要交替进行。 C、 询问要循序渐进。 拥有庞大的管理资料库 （4）耐心倾听 A、做好“听”的各种准备。 B、 不可分神，要集中注意力。 C、适当发问，帮顾客理出头绪。 D、从倾听中，了解顾客的意见与需求。 E、注意平时的锻炼。 拥有庞大