现代推销模式培训(32页)详解.pptVIP

商品的兴趣集中点 商品的使用价值：大多数商品和顾客 流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品 安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的顾客 美观性：青年顾客以及年轻夫妇 教育性：中年顾客 保健性：食品、服装、用具等 耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客 经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限 刺激顾客购买欲望实例 一位传真机推销员这样做顾客的工作：“刘总：请想想看，使用我们这种普通纸传真机可以给您带来哪些好处？第一，可以省去购买传真机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节省您的办公成本，普通A4纸比传真专用纸可降低材料成本20%以上；第三，使用普通A4纸传真机，可以解决文件纸张大小不一致的问题，便于规范贵公司的档案管理。当然，您的意见很正确，这种传真机比其他传真机体积是要稍微大一些，不过，我想刘总的办公桌这么气派，放上这种传真机是绰绰有余的，就当多放了一台电脑吧……” 1、准确发现顾客有哪些需要和愿望 需要是顾客购买行动的原动力 需要的显性与隐性 常用于发现需要的方法有： 提问了解法 市场调查与预测法 推销洽谈法 现场观察法等 2、把推销品和顾客需要与愿望相结合 迪伯达模式的关键环节 内容：简要介绍推销品，同时注意与顾客需求的结合 寻找结合点的原则 从顾客的利益出发，寻找两者的关联性 3、证实推销品符合顾客的需要和愿望 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求 实质：是帮助顾客寻求购买的理由和作佐证 证实的方法： 人证：通过社会知名人士对推销品的评价进行证实 物证：借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实的方法 例证：借助典型案例进行证实的方法 对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？ 甲：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。” 乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看…..” 4.促使顾客接受推销品 推销人员通过向顾客提出一系列问题，请顾客回答而诱使顾客逐步接受产品的方法。 案例分析 商务谈判与推销技巧 * 第十一章 现代推销模式 学习和技能目标 爱达推销模式 迪伯达推销模式 埃德帕推销模式 费比推销模式 推销三角理论 掌握五种推销模式的步骤和适用范围 能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推销目的 任务一 爱达推销模式 一、爱达推销模式的定义（AIDA） AIDA即为注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。 具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 任务一 爱达推销模式 I：唤起兴趣 A：促成交易 A：引起注意 D：刺激欲望 任务一 爱达推销模式 二、爱达推销模式的具体步骤 1、引起注意 形象吸引法 口才吸引法 动作吸引法 产品吸引法 环境吸引法 任务一 爱达推销模式 2、唤起兴趣 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。 通过示范唤起消费者兴趣实例 任务一 爱达推销模式 任务一 爱达推销模式 3、刺激欲望 此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是 他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人 员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供 充分的购买理由。 任务一 爱达推销模式 任务一 爱达推销模式 4、促成交易 是指推销人员不失时机地强化顾客的购买意识，培养顾客的购买倾向，促使顾客最终产生购买行动。 采取“假定顾客要买”的说话心态 问些小问题 任务一 爱达推销模式 三、爱达模式的应用 适用于店堂推销：柜台推销、展销会推销 适用于易携带的生活用品与办公用品的上门推销 新推销人员的推销活动 初次接触的顾客的推销活动 任务二 迪伯达推销模式 一、迪伯达推销模式的定义（DIPADA） DIPADA即为Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证实）、Acceptance（接受）、Desire（欲望）、Action（行动）。 在推销过程中，推销人员必须先发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要